项目性销售流程与漏斗管理

主讲专家：丁兴良
大额产品销售培训专家
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

IT行业项目性销售流程与漏斗管理课程的四大原则：
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的最高境界是标准化。

课程特色

通过培训，学员将从而能够达到如下收获：
1.发现本业务领域中处于领先地位的人或公司所使用的销售技巧。
2.了解成功的销售者为什么愿意采用一种销售方法。
3.发现能使一种销售方式发生作用的销售工具和工作辅助手段。
4.体验现代销售方式所带来的回报。
5.注意销售经理在成功的销售活动中所发挥的关键性作用。
6.体验你答应的数额得到完成所带来的快乐。

课程内容

项目性销售流程与漏斗管理课程大纲：

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部：电话邀约
电话邀约--目的
电话邀约--原则
电话邀约--方法
电话邀约--标准
电话邀约--注意事项
第二部：客户拜访
客户拜访--目的
客户拜访--原则
客户拜访--方法
客户拜访--标准
客户拜访--注意事项
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原则
初步方案--方法
初步方案--标准
初步方案--注意事项
第四部：技术交流
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
第五部：框架性需求确认
框架性需求确认--目的
框架性需求确认--原则
框架性需求确认--方法
框架性需求确认--标准
框架性需求确认--注意事项
第六部：项目评估
项目评估--目的
项目评估--原则
项目评估--方法
项目评估--标准
项目评估--注意事项
第七部：商务谈判
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项
第八部：签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
案例分析：**软件公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键—九字诀
A．找对人---分析客户内部采购流程
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
B．说对话---发展关系，建立信任
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
同签署与履行
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

学员评价更多>>

我要点评>>