大客户销售策略与技巧

主讲专家：张伟奇
实战派营销培训师
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

据权威调查，工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中，
我们是否有这样的困惑：
我们是否忘了或能够埋伏些伏笔，等着竞争对手的软肋暴露了？
如果是对手先做推介的，我们可不可以精心设计一些问题，把他们的推介戳得体无完肤？
客户并不知道自己要什么，我们能帮他们完成需求说明书吗？
准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。
绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。
客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？
宣讲产品给客户带来的价值，客户却只关心我们的产品价格是否更低。
向客户努力地证明解决问题的能力，然而投标揭晓时，才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。
不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？
销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉。
无法进行准确的销售预测，销售量波动异常。
员工离职时工作交接难以完成，常常导致项目流产。

课程特色

独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，
令学员在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

课程内容

大客户销售策略与技巧课程大纲：

第一讲：销售(售)的核心
销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考
产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键
优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
设计有亮点的开场白讨论：开场白举例

第五讲：实用销售沟通技巧
客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定
重组采购标准简报技巧经典案例分享
现场演练：**产品卖点包装

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题
异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：常见问题分析与谈判技巧
如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术
老虎钳策略烫手山芋反悔……
谈判残局破解与现场演练

第八讲：缔结
要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练
第九讲：学员提问、老师解答

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