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现场笔记丨第一届2020(中国·杭州)直播电商峰会(下)

来源:超级播商俱乐部   2020-07-27 09:26:10   您是第267位阅读者

7月25日,超级播商俱乐部特邀小生态理念创始人、快抖学院院长、抖音千万粉网红IP孵化师、尖端MCN机构负责人等为大家带来精彩分享!大咖亲授为行业内外从事者答疑解惑,顶流机构专业工作者经验分享,全国优秀企业家、播商达人共襄盛举!今天分享第一届2020(中国·杭州)直播电商峰会的现场笔记。

大咖:赵公子

杭州芝士文化传媒有限公司CEO

短视频头部抖音mcn机构联盟发起人

杭州抖音头部mcn联盟盟主

内容为王——传统企业如何转型做电商直播

01

为什么说“内容为王”

企业永远是处在混乱之

从变现端考虑账号的定位和属性:

知道了自己基因,以及未来要发展的方向,然后选择你最终想要走的变现方式,从后往前的倒推开始做号。这

才会事半功倍,是有效果的创业。

市场定位——精准的对标人群

整个社交媒体的一个主流用户其实是女性用户,从内容规划出发的时候,我们优先会考虑女性用户为主导的内容。

在我们看来,最有价值的用户群体就是18到24岁的女性用户群体。

因为男性用户会可能忠诚度没有那么高,包括粘性也没有那么高,那么到后端的商业转化的情况下,男性的消费习惯,其实也没有女性在市场媒体的消费习惯更好。

这是基于社交媒体的一个基础判断,然后会影响到后面的所有内容制作。

02

内容怎么做?

回到内容层面:

在内容创作方法的体系里面,整个的内容制作分为四个层级:

第一个层级是人设;

第二个层级是形式;

第三个层级是系列;

第四个层级才会涉及到内容。

为了让团队明确到底该去解决帐号的什么问题,然后建立的这四个层级体系。

1.人设

在整个的账号规划当中,第一个解决的肯定是人设。

人设就是从我们的目标用户去出发和考虑的,也就是到底是什么样的一个【人】,TA能够让女性用户喜欢。其实这个是我们去做一个讨喜的人设的最初的出发点。

那么女性用户的喜好点其实是不一样的,女性喜欢好看的小姐姐/小哥哥,与男性不同。

举个简单的例子,女生可能会认为大哥型等这样的人设可能会更受欢迎,或者是天然无毒、无公害的这种女生更受欢迎,但其实这两种类型的女生并不一定会让男生所喜欢,这个是我们在去建立人设的时候,在初识阶段就必须考虑到的重点。

2.形式

仙女酵母这个矩阵在形式是童话故事,以视觉美感,贵族的环境为视频的呈现形式。我们子海矩阵,形式是第一视角的校园剧。在形式上除了子豪矩阵之外,目前还鲜有对手。

形式上另辟蹊径,采用视觉美感这样的一种表达方式,来区别于其他的账号,迅速吸引眼球。

3.系列

我们目前跟子豪那边不一样地方就是,我们在走流星花园F4系列。子豪系列是职场,我们则是青春美少男。

找到一个成功的IP形式,完美的复制这个模式,做一个“系列”,大概有6、7个号,全部都是这种类型,走的也都是同一个赛道,互补互利互长。

4.内容

拆解电视剧片段,找取优秀部分

给IP做迭代,新鲜感与热门趋势都要把握

尝试不同风格的人设,最终靠数据决定未来方向

03

如何持续输出优秀的内容?

模板与框架

剧本创作时,如内容稳定的情况下,应该制定出一个内容模板,由内容总监,给编剧规定好该账号的写作框架。

以化妆师小晗为例:我们要求编剧写稿的时候,前三秒必须出现小晗镜头,中间必须要有矛盾点,结尾必须3秒必须出现小晗。有了这样一个框架,编剧在写剧本的时候,就会遵循这个逻辑来创做内容,在一定的情况下会加快编剧出剧本的速度,也让新的编剧会适应账号属性,更快的出好的本子。

热门与热点

第二点的话,就是跟风,随时跟时下最新的热点,最新的音乐,最新的内容变现形式,这些都是账号持续输出的重点。

大咖:老妖

腾讯直播官方服务商

拼多多直播MCN机构负责人

半汤乡学院直播电商总教练

直播电商生态下中小企业生存法则

01

直播电商的现状解析

现状解析

粉丝经济,有充分的社交属性

相对传统电商的图文模式更立体、更丰富、更生动

一对多模式,路径更短,效率更高

卖家处处可以做直播,买家处处可以看直播

直播——内容与体现双升级:

直播是继图文、短视频之后的一类新内容,具有内容电商的特性,而直播间场景中的主播互动又天然具备社交电商的优势,叠加效应下,直播电商呈现出内容和体验双升级的业态特征。

举例:乱象背后的反思(图)

02

直播电商的三驾马车

疫情催化加速直播电商渗透:

2020年初,突如其来的新冠疫情彻底引爆了直播卖货,各行各业主动或被动入局,展开积极多元探索,推动直播电商生态繁荣。

用户激增——收割大量被迫体验直播的新用户并迅速普及用户心智教育,渗透率提升。

边界扩张——高度依赖线下场景的行业自救促进直播场景与内容的拓宽拓深,催生新商机。

工具升级——直播工具不断迭代完善,降低进入门槛,加速进场并轨,扩大新业态势能。

举例:万亿市场规模(图)

直播电商兴起的三重动力:

疫情:点燃的火柴

2C端:直播电商更强的内容承载力

2B端:短视频+直播,流量的星期

直播的人货场功能:

人:主播人员矩阵,主播服务团队

货:基于产品带,一手货源地

场:直播工作场景,直播服务场景

直播电商的三驾马车:

1. 产品供应链:

产品供应链决定了直播带货能够走多远,走多久的问题。直播带货的竞争,最后还是供应链的竞争

2. 主播矩阵:

主播的培养,解决了人才短缺的问题。直播技能的提升,解决了直播过程中的技巧问题,组建主播联盟和账号矩阵,能够更好的解决直播人才的问题。

3. 流量来源:

直播能卖多少货,最终取决于流量的多少,流量的成本大小,所以如何搞定流量,是每一个直播团队都必须面对的问题,也是需要去解决的问题。

直播【6小时起步】+产品+社群裂变=流量来源

GMV=流量*转化率*客单价

举例:产业供应链(图)

03

直播电商的十大防坑指南

1.谁能带货

明星本身就不是卖货的主,他们赚取的是代言费,

所以说找明星带货,本身就是个伪命题。

2.带货的目的

企业找头部网红带货,目的各不相同。

部分是做品牌代言支持,部分是寻求销量突破

3.费用的出处

做品牌,找头牌,费用出自市场部。

做销量,找达人,费用出自销售部。

4.坑位费

坑你的费用,叫做坑位费;

供求关系的变化,导致了会有坑位费的产生。

5.直播是个体力活

从来都不播,偶尔播一场,是卖不出货的,或者是不可持续的;

直播带货要聚焦,不能三天打渔,两天晒网;

每天要播6个小时以上;

直播账号什么都想卖,结果就是什么都卖不了;

6.直播是个专业活

国家为什么会把直播带货认证成为一种职业

专心,专业,专家

7.粉丝的定义

不是关注了你的账号就是你的粉丝;

信任你,认可你,依赖你;

买过你产品的才是你的真正的粉丝;

8.直播是系统工程

你看到的是一场关于主播的直播;

其实直播是一场系统性的工程,有一个团队打造而成;

成功的直播,主播占比30%,其他团队占比70%;

9.直播选品

不是越便宜越好,价格越低越好;

产品卖点的提炼,直指人心;

什么样的产品才适合直播?

10.直播人气

人气旺,留不住,卖不了货;

停留时间  参与度  转化率;

如何提升人气转化率是关键所在;

不要一味的追求直播间人气,互动非常重要;

11.短视频和直播带货

短视频是内容营销;

直播的简单粗暴的带货形式;

难易程度不尽相同,变现路径也长短不一;

短视频做传播,直播做转化、交易。

不是所有的行业和产品都适合直播:

单SKU做直播带货,要谨慎

购买门槛不高,容易冲动购买产品

举例:直播3W讲解法(图)

举例:中小企业做直播电商的建议(图)

举例:直播团队的配置(图)

大咖:西妈

爱抖文娱创始人、

阿里巴巴商学院讲师、

资深抖音专家、

网易云音乐商城视觉总策划

互联网短视频营销+直播带货全揭秘

01

互联网短视频营销

你觉得月销千万可能吗?——不止可能,还大有可为!

案例:抖音带货——洪叶羊绒

从2018年11月到2020.02,16个月内他一共发了260多条视频,平均每条点赞量1.1万,共带来了53万粉丝。

洪叶羊绒两个月销量2900万,其中1500万引流成为会员

案例:抖音带货直播—爆品洁牙慕斯

2019年 抖音带货—洁牙慕斯,一天最高峰值 5万单,抖音带货高居抖音好物推荐榜。

02

流量思维+电商思维

抖音的运营思维——起承转合

视频剧情的故事要合乎逻辑,包括起承(开启内容)转合(反转与收尾)

举例:抖音运营的运营逻辑(图)

03

带货直播全揭秘

抖音对我们来说意味着什么?

——抖音不是一个娱乐工具,而是一个获取流量的工具。

保证销量的四个核检维度:

停留时长

——(*吸引用户目光,让用户在平台滞留,促进下一步的销售等行为)

消费行为

直播互动

直播点赞

供应链-->人-->流量-->团队

大咖:周思慧

超级慧说话IP作者

集盒大学电商学院名师共建者

国家广电总局广播影视人才交流中心认证讲师

如何做打动人心的抖音内容转化精准客户

01

抖音推荐视频的底层逻辑

流量池测评指标:

点赞率:观看和赞的一个比例大概能达到多少

评论量:文案和内容的互动,引导极其关键

转发率:平台的贡献值,这些渠道可以很好地帮平台进行用户的引流

完播率:如果看完的用户占了80%,证明这条内容质量好

内容心电图:

找共鸣:这条内容阐述情感共鸣了吗?

——现实社会的映射 / 你的样子我永远成为不了,想靠近

抓痛点:这条内容是用户的痛点吗?

——根据用户画像针对用户需求,挖掘需求

存争议:这条内容涉及某个矛盾冲突了吗?

——故意设计话题、故意设计决断性(引起争议)

有需求:这条内容满足用户某种需求了吗?

——抖音=大百度,内容本身自带问答和解惑

搜索电商:产品思维——有目的搜索消费(淘宝、京东等)

短视频电商:人性思维——内容打动、软广植入(抖音、快手等)

02

纯电商行业怎么玩?

1000w粉丝,点赞量高——需要MCN运营

100w粉丝,点赞少——遭遇账号瓶颈

1w粉丝,播放量好几千万——快速变现,卖货达人

哪个号更得你的青睐?

你进入直播电商的目的是什么?成为网红,还是卖货变现?

从零开始做IP,找到主IP的特点,放大优势,组合打击

如果你想卖货,请注意视频分别:

热门视频——让更多人看到,上热门

广告视频——不上热门,放在置顶:我是谁,我做什么,我有什么价值

让用户通过热门视频进入主页,一进入主页,立刻从广告视频快速了解你

带货不是在粉丝量的高数值达标后才开始,短视频开始时就是你带货的起步。

服装类淘系商家推荐:菲姐姐录,大码胖佳佳

(反差、BGM、视频元素的增加--情感语录等)

03

 社交电商怎么玩?

微商大佬的功能:拉人头、聚人脉

微商代理的功能:卖货品、促销量

自己的团队拍摄视频有什么优势?

——聚焦主题,控制成本!

04

 如何引流线下门店?

一流的编剧,二流的演员,三流的拍摄

内容简单粗暴,套路普通,但是需要强化产品本身的价值带来的改变

比如,减肥训练营,在减肥前后带来的生活与人际关系差距

大咖:女王墨墨

抖音、快手红人

全网总粉丝量近1000万

千万级网红的自我成长之路

01

认识的转变

1.对达人认知的改变:

自己拍着玩-->换个平台继续演戏-->全新的行业,又不一样的评判标准

2.达人发展的阶段——达人和演员的成长对比

演员:演员服务角色---自己尽可能的贴近角色---颜值抗打、符合电视剧颜值标准

--演什么像什么---职业目标:真实演绎任务,完整诠释作品

达人:

剧情围绕呈现达人闪光点---快速精准的表达情绪---颜值有记忆点

---演好一个深入人心的角色---职业目标:观众看完点赞并能记住你

02

抖音需要什么样的人?

达人的两大核心竞争力:

个人特点的精准度:个人特点的精准度决定发展高度

演技及适应能力:演技及适应能力决定宽度

举例:抖音需要什么样的达人?(图)

今天,直播电商依然保持快速发展的势头,全新的变化与更广阔的市场在等我们进一步的发掘,超级播商俱乐部作为优质播商资源整合平台将持续关注发展趋势,与更多的优秀机构展开合作,在未来的播商发展大势中为各位伙伴提供强大的资源支撑。

再次感谢今天各位到场参与的嘉宾朋友们!第一届2020(中国·杭州)直播电商峰会到此圆满结束!

第二届2020(中国·杭州)直播电商峰会,将在2020年9月初与大家见面!各位亲爱的学员,我们下期论坛再见!

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