互联网时代下的新解决方案销售

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、人力资源管理者、培训管理者、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

一天

1、了解互联网时代下B2B销售面临的新挑战和新发展机遇
2、了解IBM、华为等全球标杆企业的销售流程管理与销售人才训练体系
3、了解SPI解决方案销售方法论的整体构成与实施计划；
4、了解如何设计开发符合企业自身需要的科学的销售流程与销售管理系统；
5、了解如何在企业中构建高绩效销售文化并成功执行

上午9:00-12:00：

1、互联网时代下B2B销售面临的新挑战与新机遇
2、销售模式的四种分类以及销售人才的“情境流畅度”
3、解析客户需求的五个阶段及“痛苦”（关键业务挑战）
4、区分潜在销售机会与活跃销售机会
5、建立与客户购买流程保持一致的解决方案销售流程
6、关键销售技能的定义
7、价值循环周期在成功交易中的作用
8、解决方案销售方法论在IBM等全球标杆公司中的成功应用

下午14:00-17:00：

1、企业高绩效销售文化打造的四大要素
2、成功的开始：拜访前的计划与研究，成为情境高手
3、微营销专家：以激发客户兴趣为目的的业务拓展策略制定
4、关注客户业务：帮助客户诊断和承认痛苦
5、顾问式引导：创建客户购买构想，获得权利人支持
6、控制购买周期：如何让结案成为销售流程的自然结果
7、应对活跃机会：销售机会评估与竞争策略选择
8、销售系统建设：销售漏斗分析与销售漏斗里程碑