门店顾问式销售技巧

增强门店导购人员的荣誉感，培养阳光心态；
通过课程学习，使学员掌握行业产品专业的导购流程及每步骤中的实用技巧；
聚焦终端导购8大核心问题，逐个击破，所学方法和技巧学员拿回去就能用上；
通过每个销售环节反复的学员演练，学以致用，当场消化，并开发归纳出行业产品的销售话术拿回店中传播；

贯穿培训全程行业案例实战训练：
课程源于1000余小时终端销售现场观察与问题诊断，重点聚焦解决终端导购的8个核心困惑；
让学员在课堂上就把所学固化于行为，练到会为止！
分步骤训练：每个销售环节 ‘三三实战演练’（1名观察员+1名顾客+1名服营人员循环训练）；
融会贯通训练：课程最后安排大量时间贯穿销售六环节的‘大通关实战情景演练’
‘学员练习+学员分组点评+老师综合点评’形式，反复的学练结合固化行为；

门店顾问式销售技巧课程大纲：

一、认知决定心态，心态决定一切！
学员讨论：你是如何理解‘导购’职业的？
1、‘导购’不是卖东西，而是帮助顾客选东西；
•导购工作内容的正确理解；
•水龙头作用-----导购工作重要性的认识；
2、决定你业绩的几点关键认知
•成为一名合格的专业导购应该具备哪些能力素质？
•为什么解说员会被淘汰？你还作解说员吗？
•顾客至上、一视同仁的黄金准则你真的做到了吗？
•保持阳光心态，迅速成长的源动力！

二、亲切的开场，留住顾客脚步，已成功了一半！
行业案例分析：这样的开场好吗？为什么要制造一个好的开场？
1、亲切的开场，顾客愿意逗留
•自信的第一印象究竟有多重要？
•招牌笑容，拉近顾客距离的杀手锏
•顾客的‘舒适距离’
•‘接近时机’牢牢把握，‘金口难开’的顾客也能‘侃侃而谈’；
•赞美的力量：孤傲暴躁客户24小时变形记
2、留住顾客脚步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顾客的类型，跟他打交道我有绝招！
•不同类型的顾客分类及辨别方法
•如何与他们打交道，我有绝招！
（2）顾客究竟关心哪些产品要素？
（3）百分百奏效的开场技巧
•直接切入主题----不给顾客拒绝的机会
•新产品
•‘正在做促销！’你的表述真能吸引顾客吗？
•限量产品，顾客不得不爱
•热销！热销！
•开场忌讳繁冗
学员演练：我也能做到亲切有吸引力的开场！

三、让冰山浮出水面----需求探寻技巧
1、为什么要发掘需求？
行业案例分享：你是否也这样被顾客牵着鼻子走？
•需求是什么？
学员演练：你会发掘需求吗？
2、如何发掘需求？
（1）发问是金
•不同类别的发问及收效
•发问流程：油灯法则，挖出顾客隐性需求
发问小游戏：猜猜它是什么？
（2）发问技巧
•磨刀不误砍柴工---问题表的设计
学员演练：现场设计你的问题表
•简单问题的功效
•顾客关心的问题才是你最需要关心的
•发问雷区：连续发问超过3个问题
•占据主动----牵着顾客鼻子走
•别忘了发问的最终目的----整理顾客需求
学员演练：现学现练，问出顾客需求

四、这样介绍产品才能打动顾客
1、为什么要有针对性的介绍产品?
行业案例分析：你是这样介绍产品的吗？
•‘说什么不重要，怎么说才重要’
•顾客购买的是什么？
•我们需要针对什么介绍产品？
2、真正掌握FABE法则的妙用
•FABE法则的切实理解
•分清A与B，作为专家提供方案
学员演练：实例操练FABE法，彻底分清A与B！
3、介绍产品的实用技巧
•让产品自己说服顾客---邀请体验
•介绍与示范结合
•用口制造美妙快乐的场景
•同时面对多个顾客，如何应对？
行业案例分享：说到顾客心坎里
学员演练：列出主营产品F/A/B/E，结合技巧现场呈现！

五、克服异议，我的地盘听我的
行业案例分享：你是这样对付顾客异议的吗？
1、异议的亲密接触
•什么是异议
•真假异议，火眼金睛
学员讨论：我们经常遇到的异议！
•有异议的顾客才对产品感兴趣
2、客服异议的有效方法
•直截了当客服明显异议
•不明确异议的五步解决法
学员演练：学会用五步解决法客服顾客异议

六、冲刺-----及时促成成交
1、别让煮熟的鸭子飞了-----主动促成交易
a)心理战术，克服障碍
b)明察秋毫购买时机
2、促成成交有方可循
•直接建议法及适用情况
行业案例分享：直接建议法
•选择法及适用情况
行业案例分享：选择法
•总结利益法及适用情况
行业案例分享：总结利益法
•机会成交法及适用情况
行业案例分享：机会成交法
学员演练：这时该怎样促成销售？
3、头疼的价格问题
•商品的价值和价格永远在天平的两端
•把价格谈判拖到最后
•隔离政策
•降价不是万能的

七、细节决定成功
1、商谈中请求句型的妙用
2、应该这样拒绝顾客
3、贴心小棉袄-----口碑帮你成功
学员大通关演练：用所学步骤、所总结的话术现场演练销售全步骤

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