全方位店面督导

以出为始，是所有零售型企业的重要市场战略，要想在日益残酷的终端争得一席之地，店面的竞争力成为制胜的关键！

如何打造这一核心竞争力，店面督导应运而生，课程通过对店面督导的工作职责、能力要求、以及店面营销如店面布局、产品组合、产品促销、产品陈列等关键营销元素；

用科学的方法及成功行业的经验进行全面分享，以打造一支督导大军帮助店面提升业绩，更帮助企业建立终端的王牌名片！

课程精髓来自中国‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龙头企业---联想集团十余年渠道及店面管理所积累的丰富经验，该经验被数十个行业的领先企业所学习、运用；
视觉营销实际运用案例全部来至于全世界顶尖产品设计公司SONY及宜家的全球专卖店；
400余张实景图片全方位讲解课程每个知识点，易于学员吸收掌握。

全方位店面督导课程大纲：

一、督导定位自我认知
1、督导岗位的重要作用----公司代言人
2、督导岗位的四个角色准确定位
3、从执行者到管理者---真正认知督导高位

二、督导岗位的工作内容梳理
1、店面管理
•店面销量分解及跟进
•店面新产品培训
•店面布置监督及指导
•店面店员的销售指导及话术考核
•店面促销的执行监督及指导
2、巡店管理
•预设清晰明确的巡店目的
•巡店路线图的制定
•巡店计划实施的工作报告
3、市场竞争信息收集
•市场各竞争品牌布局地图绘制
•竞争品牌促销情况的及时收集及反馈
•竞争品牌新品上市情况收集反馈
•竞争品牌优秀销售人员的深入沟通及人力储备
4、销售管理报表的制作及提交
•日报表制作及反馈
•周竞争信息的汇总及反馈
•节假日销售黄金节点销量短信反馈
•周工作内容完成情况反馈

三、开心工作----督导岗位胜任的心态自我管理
1、压力的‘亲密接触’
•压力究竟是什么？
•压力从哪儿来？
•压力对于我们有积极意义吗？
•五味‘降压药’，让压力来得更猛烈些吧
2、踢走我们的绊脚石‘负面情绪’
•三法踢走‘个人绊脚石’
•四法踢走‘团队绊脚石’
•让你的身体来帮你踢走绊脚石
3、阳光的自己最优秀
•阳光的心态能给我们带来什么？
•五法让阳光心态永随

四、沟通-----用好最常用的工具
1、为什么沟通如此重要？
寻人启示
技巧一：主观占位法
2、沟通的七大环节与沟通障碍
活动：不可能完成的任务
•发送者、接收者、信息、渠道、跟进、反馈、噪音
技巧二：寻求反馈
•方式障碍
活动：商店打烊
•心理障碍等——态度决定一切
•如何克服沟通中的障碍
3、沟通方式概述
•书面沟通
•口头沟通
•肢体语言
•图形语言
•多媒体语言
4、职场中的说与反馈
•沟通5策略
•动力对话系统
•沟通7反馈

五、目标管理----用方法确保工作结果
1、销售目标设定十步骤
2、目标的SMART原理
3、如何把目标管理落实到督导的日常工作中

六、时间管理---督导对付纷杂工作的有力武器
1、重要型的时间管理法
•什么才是该作的事？
•如何寻找根本问题？
•正向思维工作法：得到反向的结果
•反向思维工作法：得到正向的结果
•列出6点优先制
课堂活动：高效利用时间的案例与讨论
2、有效的时间管理五工具
•20/80法则法
•集中处理法
•角色平衡法
•一周观点法
•象限法

第二天：
一、揭开店面营销神秘面纱
学员讨论：我理解的‘店面营销’
1、营销是什么？
2、为什么我们要店面营销？
3、市场发展趋势分析
4、竞争中取胜的关键
3、店面营销如何落地到店端？
4、课程能给你带来什么？

二、经典公式告诉我们提升店面销量的奥秘
1、营销的经典公式
2、客流量及其影响因素
•店内的销售氛围
•店面位置
•品牌知名度及影响力
•相邻品牌
3、经停率及其影响因素
•迎客空间
•店内形象
4、成交率及其影响因素
•店员的两个角色
5、客单价及其影响因素
•店员的增值价值
•连带销售的运用
小组讨论：公式给我了哪些启发？

三、让店面看起来很诱人-----视觉营销
学员讨论：我为什么喜欢进这家老字号？（图片对比）
1、顾客产生购买意愿的行为体验；
2、顾客AIDMAA购买分析；
3、市场研究数据分析----视觉营销应运而生！
学员讨论：我是这样布置店面的……
4、VMD是什么？它的价值及作用
5、VMD的三个可落地点：VP/PP/IP
6VP:诉求整体店面的信息传达
7PP:重点产品的周边陈列
8IP:产品分类陈列
9客户AIDMAA与3P完美融合模型

四、店面的功能布局，让每寸面积都价值最大化
1、店面位置划分标准
2店外----形象的最佳展区
3店内
A主推位置
B分销位置
C死角位置
案例分析：这个店面如何划分他的功能区？
4不同位置的不同价值
5、回顾产品分销
6、店内位置与产品分销的匹配
案例分析：这个店面形象位置出了什么问题？
7、激活死角位置的巧妙技巧
小组讨论：这个店面如何划分功能布局？

五、我店面的产品该如何布局组合，才能利润最大化？
小组讨论：我的店面有产品布局组合吗？
1、分销的概念
2、产品的角色分析
3销售贡献者---提高销量
4利润贡献者---贡献毛利
5分销贡献者---完善产品结构
6形象贡献者---提升商店形象
小组讨论：我们来给产品定位角色
7、分销组合
8、组合标准的样本
9、制胜作用
10、总体原则
11、注意，要避免……
案例分析：该分销体现了什么？
12、其他考量因素
小组练习：我们产品的分销组合如何制定

六、促销、促销
小组讨论：我们为什么要做促销，它有什么作用？
1、促销的作用
•吸引客流
•促成交易
•传递品牌
2、促销执行关键点
•人---导购如何借助促销助力销售
•物---如何选择赠品
•事---如何宣传促销
3、制定促销计划
小组讨论：促销设计需要考虑哪些因素？
•制定促销计划前的几个问题
•促销设计的考虑因素
•促销不是想做就做，需要策略性和目的性
•促销活动设计流程
A具体促销方案研讨
B预算设计
C促销目标设定
D差距分析
E全面回顾：经验总结，问题分析
•制定促销计划的逻辑思路
A促销目的
B目标产品
C活动对象
D活动方式
F促销预算
E行动计划
学员练习：请制定的“黄金周”三个系列产品的店面促销方案。

七、眼球效益----店面陈列，让店面吸引顾客
1、色彩浅谈
•色彩的基本属性
•色彩的联想
•色彩的生理效应
•色彩搭配原则
2揭开POP的盖头来
•POP为什么那么流行？
•POP用途分类
•POP制作技巧
学员动手练习：大家一起来做POP
3、VP的落地运用----店面整体促销布置
学员分享：我们的店面是如何布置促销的
•三大营造元素：节日促销、季节促销和活动促销
•促销布置要出气势来
•促销物料制作及使用
•橱窗区，促销宣传的宝地，你利用好了吗？
4、PP的落地运用---产品销售区布置
学员讨论：哪种布置让你觉得产品更昂贵？（图片对比）
•有型产品陈列四法
•销售区布置物运用----让产品贵得其所！
学员讨论：这样的布置你有体验的冲动吗？（图片对比）
•让客户产生体验欲望-----CORNER布置技巧
A如何激发顾客购买欲望
B故事营造
C氛围营造
D情感营造
•黄金点---主推产品，利润来源点！！
学员练习：我来找黄金位
A店面的黄金位在哪里？
B销售区的黄金位怎么找？
C如何让黄金位更出彩？

八、辅助销售的工具---让产品‘活’起来
1、助销的作用
•对品牌---宣传、产品教育
•对销售---营造销售氛围、促进销售
2、助销使用原则
•统一性
•规模性
•针对性
•灵活性
•生动性
3、如何制作助销品
小组练习：请设计出黄金周促销计划的布置方案？

九、让价格来帮助销售
小组讨论：顾客为什么会对价格敏感？
1、让价格看起来更醒目
•为什么要让价格看起来更醒目
•怎样让价格看起来更醒目
2、让价格看起来‘更便宜’
•利用认知错觉
•利益人性心理
3、让价格标签体现产品利益点
•为什么？
•如何做到？
小组练习：设计高中低三款产品的价格体现形式

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