大客户营销与顾问式销售

主讲专家：马克
实战销售与谈判训练专家
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：中层管理 基层主管 新员工

课程收益

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，
增强业务员与高管的沟通能力，
增强业务员挖掘客户需求的能力，
新客户开发能力，
新产品开发能力，
新市场开发能力，
增强业务员成交大订单的能力！

课程特色

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

现场图片

课程内容

大客户营销与顾问式销售课程大纲：

第一单元：认识大客户营销
专业销售技巧VS顾问式销售
大客户经理VS普通客户经理
什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？
大客户的基本特征是什么？---只有你了解客户，你才能征服客户
大客户关系的发展模型---托尼和威尔逊模型
大客户管理的阶段特征和管理策略
大客户忠诚的本质是什么？
如何让大客户对你产生忠诚度
大客户经理的能力素质模型
是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？
与大客户高管沟通的关键点和注意点
与大客户高管沟通6步曲
与大客户决策者沟通的话术模型
大户角色分析
大客户的购买流程VS大客户的销售思路
大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力
与不同性格客户沟通
沟通的基本技能
设身处地的听---听到客户愿意对你倾诉衷肠
循循善诱的问---问到客户主动回答你的问题
入木三分的看---看到所有你想看到的内容
恰到好处的说---说到客户心里痒滋滋
与大客户的双赢谈判能力
训练双赢谈判的思维
什么是双赢谈判，何为“赢”
如何能做到双赢
大客户销售实战---顾问式销售
第一步：销售准备与策划
大订单重视的是前期的策划与准备
了解你要交往的客户与客人是成功的关键
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点
决策者，采购者，使用者，选型者和影响者
找到关键决策人---找对人比做对事更重要
如何逃离信息迷雾
找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息
尽量相信决策人的信息
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
了解客户的决策链
帮助客户形成对我方有利的决策链
若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？
第二步：初步接触客户
顾问式销售开场白的最佳方式
对开场白时间的掌握
顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？
接触客户的核心目的---创造能够深入沟通的沟通氛围
作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权
现场演练：如何接触客户---双方都是两批人
第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术---SPIN技术
需求产生的原理
客户需求的五大层次（马斯洛需求）
客户需求的分类
明确需求---确认客户的明确需求，满足客户的明确需求
穷尽客户需求的工具---5W2H
隐含需求---激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求
案例分析---如何让马喝水
顾问式销售的最核心技术---SPIN销售技术
案例分析---卖面包和卖笔记本电脑
从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
认识SPIN销售技术
S－spin－了解客户的基本状况
P－spin－了解客户的痛苦点
I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
两种SPIN提问策略---纵深相加策略与平行推进策略
现场演练：纵深相加策略
现场演练：平行推荐策略
SPIN销售进阶
1．把握：S的高风险与低风险
2．把握：P的高风险与低风险
3．把握：I的高风险与低风险
4．把握：N的高风险与低风险
在沟通中使用SPIN技术的注意点
案例演练：练习使用SPIN销售技术
第四步：产品介绍
展示你的价值主张---你最核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
认识FABC---
F---客户喜欢产品的这个特征
A---客户更喜欢产品的这个优点
B---客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
晋级承诺的形式
如何获得客户晋级承诺
第五步：成交
认识大订单中的成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划，才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交

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