课程收益
1、认知成功高端销售的核心要义;
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力;
3、掌握高端销售的四步流程、核心技巧及辅助工具;
4、研习“差异化”的系列销售策略,全面提升实效能力;
5、领悟卓越绩效关键,制定业绩改善计划。
课程特色
1、稀缺:迄今国内独一无二的高端销售大课;
2、聚焦:始终聚焦于销售关键环节——“绩效”;
3、含金量:系统呈现顶级销售思维与实操策略;
4、高实战:传授可操作性极强的策略与方法;
5、附加值:八大销售辅助工具提升课程附加价值;
6、系统性:从“系统”的高度分析销售四大关键步骤。
现场图片
课程内容
触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略课程大纲:
第一单元 传统销售Vs高端销售
一、高端销售前奏:大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式:“人际关系销售模型”
三、奢侈品领域的独特属性
四、专业销售人员权威杂志的警示
法则:成功销售的十大金科玉律
第二单元 换上顾客的大脑:洞察购买心智
一、卖什么?买什么?:销售关键思维
二、人们进行购买的26条理由
三、驱使人们购买的七大影响力
四、最基本、最强大的四项说服原理
案例: 发挥你推销优势的21种方法
第三单元 高端销售步骤一:访前规划与最佳主顾识别
一、世界上最昂贵的销售方法!
二、确定你的“销售标靶”: 领域→客户计划→机会
三、寻找潜在客户的十种方法
四、最优秀销售人员与众不同的因素
五、销售人员的决胜现场?
辅助工具:客户概况、问题链、参考案例、公司定位说明
第四单元 高端销售步骤二:激发客户兴趣与诊断式拜访
一、认清初次拜访的陷阱
二、客户购买过程:AIDA模式
三、与高端客户对话的重点:展现情境知识
四、营造信任的五大要素
五、“特性”还是“利益”?:FABE法则
辅助工具:业务开发信函
第五单元 高端销售步骤三:塑造产品价值与处理客户异议
一、妄谈价格者死!
二、塑造产品价值的有效方法
三、一个清晰的事实——异议有助于销售
四、顾客经常使用的十种典型借口
五、处理价格异议的九种策略
辅助工具:权力人士信函
第六单元 高端销售步骤四:获得承诺与达成最后协议
一、“结束”还是“开始”?:成交大忌
二、第一要事:请客户写下对产品或服务的评价
三、第二要事:请客户做转介绍
辅助工具:客户推荐表
第七单元 致胜王道:“脱离先例型”销售策略
一、形象策略:开发“魔力标签”
二、展示策略:最专业的销售姿势
三、时间策略:“逆天候”法则
四、地点策略:金“9”定律
五、人物策略:客户“关键生活阶段”
六、“反向”策略:披露必需事物
七、沟通策略:“永久记忆性”销售
案例:把斧头卖给美国总统
第八单元 业绩玄机——“销售力”的根源
一、“后退一步”:重新审视业绩关键
二、销售绩效黄金公式:能力×动力
三、销售驱动力源泉的四种个性类别
四、GALLUP权威结论:顶级销售人员四大核心特质
五、高端销售成功的终极法则
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主讲讲师:司马剑明 | |
专长领域:销售技巧 | 客户服务 | 大客户管理 | 沟通技能 | 领导技能 | |
行业领域:医药业 | 电力通信 | 通信行业 | |
擅长解决的问题:
如何增强销售谈判技巧 如何快速提升客户服务技巧 如何有效提升员工服务意识 |
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该讲师其他课程:
客户服务策略与技巧 策略销售之王--赢得重磅大单的绝顶销售攻略 策略营销之王--缔造极限绩效的坦克营销攻略 超速赢利--总裁营销致胜全攻略 触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略 |
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