课程收益
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;
发展大客户是提高市场占有率的有效途径;
大客户的需求是供应商创新的推动力;
大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用。
课程特色
内容贴近实际,语言风趣幽默,深入浅出;专题演讲、案例讨论、互动问答
课程内容
大客户精准销售策略课程大纲:
一、以大客户为导向的营销观念
1.销售的定义
2.销售员的分类
3.销售的态度(欲望、自信、精神)
4.客户的分类
5.大客户营销的最高法则
6.大客户的价值
7.营销思想的转变
二、大客户的选择与开发
1.大客户的开发步骤
2.有效的信息收集方法
3.找出关键人、决策人,获得支持
4.判断客户需求和兴趣点
5.驾驭客户心理,建立客户信任
三、沟通技巧
1.一说、二问、三空、四震
2.电话邀约技巧及策略
3.走访方式
4.专业的销售面谈:倾听、赞美、肯定认同技巧
5.专业的营销方案报价及书写训练
四、大客户的谈判技巧
1.谈判中5类人的角色扮演
2.谈判原则:双赢
3.谈判双方心理把握
4.建立谈判优势
5.谈判误区
五、大客户的维护与服务
经营日志
六、大客户异议处理要素
1.理念
2.技巧
3.三大绝招
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