大客户销售技巧

主讲专家：许晋
高级培训师
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：基层员工

课程收益

提升大客户销售技能、完成销售目标。

课程特色

本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？
在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
专气致柔，能如婴儿否？如果我们拥有像婴儿一样的心境，用没有技巧的技巧去服务我们的客户，销售必能无往不胜。

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课程内容

大客户销售技巧课程大纲：
销售点：客户买的是什么？
a)买什么？
b)什么是营销？
c)三点四步法寻找买点？
培训方式：讲授、案例、讨论
核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线
课时：1.5小时
销售线之一： 经典管理线5WH中的Who
d)销售线5WH
e)从点到线有多远？
f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性）
培训方式：讲授、案例、讨论、演练
核心是：在核心营销思维上点突破至销售线，解决从销售中的知到行的问题。
课时：2.5小时
销售线之二：经典管理线5WH中的Where/when
g)销售的惰性是什么？
h)目标设定（远期目标、近期目标、行动目标）
i)关键价值链分析和应用
培训方式：讲授、案例、演练、体验
核心是：熟悉客户的地点和沟通时间，设定目标并保证目标的实现。
课时：2.5小时
销售线之三：经典管理线5WH中的What
j)对what的深刻理解，客户需要什么？
k)SPIN销售应用
l)SPIN销售演练
培训方式：讲授、案例、演练、游戏
核心是：熟练掌握SPIN技巧
课时：3小时
销售线之四：经典管理线5WH中的why/how
m)FABE销售话术
n)FABE销售演练
o)在服务中的应用
培训方式：讲授、案例、演练、讨论、体验
核心是：熟悉掌握产品介绍技巧和通过服务产生二次消费技巧
课时：1小时
销售面：客户喜欢拥有哪些基础的销售人员
p)销售角色定位与时间管理
q)商务礼仪与激情
r)没有技巧的婴儿启示
培训方式：讲授、案例、演练、讨论、体验
核心是：销售人员应该拥有的基本素质
课时：2小时

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