大客户策略营销

大客户策略营销内容大纲：
第一部分：角色认知与挑战
如何匹配大客户经理的四大素质。
大客户经理能力升级的四大台阶。
大客户营销生命攸关的四大原则。
大客户营销当今所面临五大挑战。
第二部分：构建自身影响力
有效构建终端影响力的三大要素。
识别并应对客户的四大性格特点。
逆境中进行心态调节的五个步骤。
双向互动中高效应对的六大同步。
第三部分：锁定竞争机会
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得获放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值。
第四部分：理清客户决策流程
三类客户关系 = 点、线、面延伸。
大客户招标究竟公平还是不公平呢。
优秀的客户经理让黑箱子透明起来。
如何确定对决策人最有效影响渠道。
如何把握决策成员之间的微妙关系。
如何巧用决策成员与外部单位关系。
如何发挥客户内部亚群体扩充作用。
如何借助客户端的关键活动和事件。
如何探明客户决策成员的个人动机。
如何快速找到客户最后关键决策人。
如何培养自己拉拉员和内部支持者。