IT产品营销--售中沟通与消费心理分析篇

主讲专家：张嘉伟
管理培训专家
领 域：职业素养 沟通技能
培训对象：中层管理 基层主管 新员工

课程收益

了解IT营销工作的基础知识与技能
建立现代IT营销新思维，正确理解IT人的职责与角色
建立积极心态，树立良好的职业IT人形象
熟悉IT产品销售实战的四大步骤
掌握销售实战技巧
IT行业客户消费行为与消费心理分析
如何应对客户的拒绝技巧
如何提高自我的管理能力
如何提升销售业绩的表现
如何为企业提供全方位的创新客户服务

课程特色

在IT界里有句名言：永远不变的就是----变化。所以只有不断的适应市场、产品、渠道变化的同时勤于公司内的学习和营销人自我的修炼，才能真正的做到垄断。这种垄断不是价格，而是王牌IT营销人才的垄断。
在竞争日益激烈的IT产品销售市场上，精确掌握IT产品营销循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。IT销售是客户与营销人员的双赢结果，也是博弈的产物。本课程从IT产品销售的基础理论方法、实战技巧现场演练到销售的四大步骤、专业IT营销人员的自我管理，以及卓越的客户服务等，提供整套的互动式案例教学。

现场图片

课程内容

IT产品营销--售中沟通与消费心理分析篇课程大纲：

最佳客户接待流程、接待技巧与演练
迎客
问候（判断客户类型）
公司介绍（了解客户大致需求）
产品介绍（协助客户挑选机型）
带看（强化卖点、了解客户意想）
锁定机器配置
逼定技巧：二选一法则      演练         
制胜IT产品销售十一步法与实战分析：
一、珍惜最初的三十秒钟
二、巧妙开场6种技巧
三、巧妙选择问候话
四、注意自己的注意力
五、巧妙的探寻方式
六、如何恰当的寒暄客户
七、如何应酬顾客的挑拣
八、如何让顾客参与表演
九、摆脱尴尬的捷径
十一、  有效拒绝处理  （如何对付理由充分的理性拒绝、情绪化拒绝、借口式拒绝）
☺案例讨论与学员现场过关演练

IT行业客户消费心理与消费行为分析
1．一般人购买IT产品的原因：
　Maslow理论
　五个 Grand 理论
　十二个不同目的
3. 购买过程中的心理变化与行为分析
4. 潜在商机的把握策略
5. 如何运用消费者心理去吸引消费者
6．突出你的IT产品；商标、命名、广告、企业形象包装和网页设计
7. 四种不同类型的顾客应对方法
8. 双嬴游戏
9．成交时机的把握与策略

成功缔约新法
一、如何培养自己发现成交的嗅觉
二、如何创造成交的机会
三、缔结成交的12种方法及运用
☺案例讨论与学员现场过关演练

案例分析：联合利华与宝洁的销售策略分析
          大娘水饺的营销秘诀
美国加州牛肉面退出市场的失败营销案分析
游戏：自我性格测评与客户购买心理分析

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