狼型销售精英系统训练

全面学习销售技巧，与建立精英销售团队

销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

狼型销售精英系统训练一、销售认识与职业定位
一、成功销售七项心理法则
 1、因果法则
 2、报酬法则
 3、控制法则
 4、相信法则
 5、专心法则
 6、物以类聚法则
 7、反映法则

二、销售精英必经的三个阶段认识
第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”
  1、多学
  2、多看。
  3、多读。
  4、多练。
第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”
一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。
  1、腿勤。
  2、手勤。
  3、嘴勤。
  4、脑勤。
第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”
  1、不断学习。
  2、保持创新。
  3、勇于挑战自我。

三、销售精英的团队成长应做到：6要6不要
 要为组织奉献，不要事不关己高高挂起。
 要分享经验智慧，不要藏着经验智慧
 要积极提交建议和解决办法，
 要拿自己该拿的钱，不拿不明不白的钱
 要心态放平稳、不要偏向任何一方
 要为正义敢于打破常规、

狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质

一、销售精英的理想
 1、人生因梦想而精彩
 2、没有不可能
 3、不要安于现状
 4、全身心的进入梦想角色

二、销售精英的渴望决心
 一定要得决心
 坚定的决心-来自对自己震撼最大的理由

三、销售精英的信念与自信的建立、
 1、信念定成败
 2、自信本身就是美就是财富
 3、排除干扰，坚定自信、
 4、突破自我设限

四、销售精英乐观心态、和承担意识培养
 1、积极的信念，积极人生
 2、凡事一体两面、转个观念天地宽
 3、问题是楼梯，困难是雕刻机
 4、一切灾难都是为你重任的考验--
 5、你的价值就是解决问题
 6、从依赖走向独立
 7、停止抱怨——要让事情变得要好，先让自己变得更好。
 8、人对了，世界就错不了
 9、闭上你的乌鸦嘴
 10、杜绝借口、解决问题，创造结果。
 11、凡事主动，
 12、机会就在当下

五、培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
 1、兴趣是最好的老师
 2、激情，是取得成功最具有活力的因素
 3、成功并不像你想像的那么难

六、专注行业聚焦产品
 1、有舍才有得、有弃才有
 2、专注一个目标
 3、选择机会越多成功越少
 4、简单事情重复做

七、全力以赴销售，和勇于付出的心态
 1、认真努力
 2、成功青睐有心人
 3、努力认真用心的价值
 4、努力认真用心衡量标准
 5、非凡付出才有非凡回报
 6、一切都是由理由的，
 7、我要我愿

八、诚信做事开拓市场，感恩做人维持客户
 1、做事诚信
 2、为人真诚
 3、感恩做人
 4、关爱别人就是关爱自己、

九、不断学习，随时充电
 1、磨刀不误砍柴功
 2、学历是过去，经验是现在，学习是未来
 3、向成功者学习

十、坚持
 没有失败，只有学习与胜利
 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。
 每天进步1%大成就是小成就的累加

一、电话销售
 1、接听和拨打电话的程序
 2、转达电话的技巧
 3、应对特殊事件的技巧
 4、电话沟通中语气，语速
 5、对话心理态势，定位等技巧的进阶

二、如何开发潜在的人脉资源能力
 1、熟人介绍：扩展你的人脉链条
 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子
 3、利用网络：廉价的人脉通道
 4、参加培训：志同道合的平台
 5、参加结交他人的活动
 6、处处留心皆人脉
 7、不怕拒绝，勇敢出击
 8、创造机会，
 9、大数法则

三、以下9条“营销圣训”开发客户
 1、每天安排一小时
 2、尽可能多地打电话
 3、电话要简短
 4、在打电话前准备一个名单。
 5、专注工作。
 6、差异销售时段
 7、变换致电时间。
 8、客户的资料必须整整有条。
 9、开始之前先要预见结果

四、拜访前的准备
 计划准备     1）计划目的　2）计划任务　
 3）计划路线   4）计划开场白：
 外部准备     1）仪表准备 2）资料准备
 3）工具准备   4）时间准备
 内部准备     1）信心准备　2）知识准备　
 3）拒绝准备　 4）微笑准备：

五、自我激励的能力
 1、调高目标      2、离开舒适区
 3、慎重择友 4、正视危机    5、精工细笔
 6、敢于犯错      7、加强排练
 8、迎接恐惧 9、把握好情绪

六、销售精英应具备哪些核心能力
 1、自控力    2、分析能力 3、沟通能力
 4、适应能力   5、学习能力   6、领悟能力
 7、应变能力 8、创新能力 9、洞察能力
 10、总结能力 11、承压力   12、执行力

七、销售人员9种失去客户的陷阱
 1、粗鲁、漠不关心或事前不准备，
 2、不清楚谁是负责人，
 3、不知所云，浪费顾客时间
 4、夸张你产品的利益或服务，
 5、隐瞒产品的注意事项，
 6、交易中榨取每分钱，完全没有诚信度，
 7、交易后，不致电给顾客，
 8、不履行你所承诺的事情
 9、不回电或回复邮件，

八、如何增加每天拜访客户的次数？
 1、提早跟顾客约会，
 2、强化目标，专注目标
 3、提前一周/一天做计划。
 4、你一定要早睡早起。
 5、跟最顶尖的推销员在一起
 6、完美自我操练才有完美的结果

九、强化目标四个方法：
 1、视觉化。
 2、自我确认。
 3、自我放松。
 4、每天手写核心目标十遍。

十、客户类型
客户分类法1：
 1、谨慎型客户      2、沉默型客户
 3、高效型客户     4、强势型客户

客户分类法2：
 1、鄙视型         2、怀疑型
 3、观望型
 4、知晓型         5、捣糨糊型
 6、综合型

各类型人有效沟通技巧：
 1、分析型           2、支配型
 3、表达型           4、和蔼型

十一、言谈失败的八种原因
 1、表情不清        2、未加糖衣
 3、戳人痛处       4、露出轻浮
 5、弄巧成拙        6、时机不当
 7、未分对象        8、力度不够

如何把话说到别人心坎上“四要”
 1、根据别人的兴趣爱好说话。
 2、根据别人的性格特点说话。
 3、根据别人的潜在心理说话。
 4、根据别人的不同身份说话。

十二、情绪调整掌控：
 1、改变自己的肢体动作
 2、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
 3、问自己3个问

十三、建立信赖感：
 1、倾听              2、专业形象
 3、顾客见证          4、模访
 5、同频法           6、赞美法
 7、共同话题法       8、同趣法

十四、销售听问说基本功
听：听什么？怎么听？
 1）问题点
 2）兴奋点
 3）情绪性字眼

问：问什么？怎么问？
 1、利用提问导出客户的说明；
 2、利用提问测试客户的回应；
 3、利用提问掌控对话的进程；
 4、提问是处理异议的最好方式；

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
 1、礼节性提问掌控气氛
 2、好奇性提问激发兴趣
 3、影响性提问加深客户的痛苦
 4、渗透性提问获取更多信息
 5、诊断性提问建立信任
 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
 7、提问后沉默，将压力抛给对手

有效提问：
 1、着力宣传，诱发兴趣
 2、学会给客户“画饼”制造渴望——
 3、搞清客户不感兴趣的原因

问题类型：
 1、开放问题（提出探索式的问题）
 2、封闭式问题（提出引导式的问题）。

如何说：
 1、把好处说够
 2、把痛苦塑造够

十五、介绍产品，必须具备四个条件。
 1、要引起顾客的注意力。
 2、证明给顾客看，所讲都是真的
 3、让顾客产生强烈的购买欲望。
 4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值

狼型销售精英系统训练四、专业销售技巧
一、常见9找开场白技巧
 1、真诚的赞美       2、利用好奇心
 3、利用赠品         4、提出问题
 5、向顾客提供信息    6、向顾客求教
 7、表演展示          8、利用产品
接近客户的技巧
 1、如何使用接近语言
 2、接近客户的方法
 3、面对接待员、秘书的技巧
 4、如何透过肢体语言看客户
 5、会见关键人士的技巧

二、初次接触问话破冰了解客户信息
 1、询问关于他身份和境况的问题
 2、询问他骄傲的问题
 3、询问和个人兴趣有关的问题
 4、询问如果他不需要工作的话想做什么
 5、询问关于目标的问题
 6、观察办公室里的每件东西

问话技巧
 1、单刀直入法
 2、连续肯定法
 3、诱发好奇心
 4、"照话学话"法
 5、刺猬效应

三、针对习惯性否定的说服话术
 1、“我没时间！
 2、我现在没空！
 3、我没兴趣。
 4、如果客户说：我没兴趣参加！
 5、“请你把资料寄过来给我？
 6、“抱歉，我没有钱！
 7、“目前还无法确定发展会如何。
 8、我得先跟合伙人谈谈！
 9、“我们会再跟你联络！
 10、“说来说去，还是要推销东西？
 11、“我要先好好想想。
 12、考虑考虑，给你电话！

四、推销的十个步骤是：
 1、做好准备工作
 2、开始进入状态
 3、联络顾客并引起他的注意
 4、与顾客建立关系并成为顾客朋友
 5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
 6、发掘顾客存在的问题，需求和渴望
 7、经由观察和提问来试探是否能成交
 8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交
 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由
 10、描绘购买之后的快乐和美好。

五、提出反对意见？主要因为：
 1、不明白你的讲解
 2、顾客需要不被了解
 3、害怕“被出卖”
 4、没有说服
 5、主要购买动机没有得到满足

做竞争对手的分析
 １、赞美你的竞争对手
 ２、展现自己的优美
 ３、突出竞争对手的缺点

反对意见几种基本的类别：
 1、价格            2、质量
 3、服务            4、竞争
 5、应用            6、交货
 7、经验            8、信誉

异议处理步骤
 1、不理、倾听、理解部分。
 2、忽视异议，延后处理的说明。
 3、举例证实说明利用
 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
 6、征求订单

如何面对砍价
 先发制人，想讨价欲说还休
 察颜观色，审时度势把价报：
 1、分清客户类型
 2、针对性报价
 3、讲究报价方式、
 4、因时因地因人报价
 突出优势，物超所值此处求：
 1、突出产品本身的优势，
 2、突出得力的后续支持。
 3、突出周全的配套服务项目
 巧问妙答，讨讨还还细周旋

处理拒绝原则：
 1、以诚实来对待：
 2、在语辞上赋以权威感：
 3、不要作议论：
 4、先预测反对：
 5、经常做新鲜的对应：

六、成交技巧话术
 排除客户疑义的几种成交法：
 1、顾客说：我要考虑一下。       1、询问法：       2、假设法：    3、直接法：
 2、顾客说：太贵了。             1、比较法：       2、拆散法：    3、平均法：
 3、顾客说：市场不景气。         1、讨好法：       2、化小法：    3、例证法：
 4、顾客说：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、底牌法：   3、诚实法：
 5、顾客说：别的地方更便宜。     1、分析法：       2、转向法：    3、提醒法：
 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。 1、前瞻法：       2、攻心法
 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法：       2、反驳法：    3、肯定法：
 8、顾客讲：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：    3、死磨法：

狼型销售精英系统训练五、销售服务技巧
顾客满意度 VS 顾客忠诚度
 何谓顾客满意度
 何谓顾客忠诚度
 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

如何做好服务
 差异化的服务（跟产品没有关系）
 售前服务：
 售后服务

成交后增进与客户的关系。
 开展联谊活动
 邀请领导走访参观或组织旅游
 承办各种会议
 产品互销，“礼”尚往来
 冠名赞助，一举多得
 赠送内刊，形成品牌文化链
 建立客户档案，提供全程服务
 提供个性化的产品或服务
 回访客户，提高客户满意度

十、客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
 关注客户感知
 关注客户变化
 更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
 关注客户关系
 保障服务品质
 更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
 关注客户动态
 发掘客户需求
 创造客户价值

三、客户关系管理
 客户关系管理的基础
 客户服务分类
 常用人性化的客户服务及关系维护
 客户满意度分级
 客户关系分类
 客户关系管理结构
 客户关系管理的工作步骤
 系统认识客户关系管理
 客户关系管理专家的四大特征
 银行在客户关系管理工作中的失误
 如何判断与关键客户的关系是否稳固
 不断提高客户转移成本
 要求顾客转介绍的步骤方法

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