项目性营销与大客户管理

主讲专家：丁兴良
大额产品销售培训专家
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？
2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？

课程特色

1. 他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心；
2. 他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍；
3. 他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）；
5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

课程内容

项目性营销与大客户管理课程大纲：

一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
A．找对人分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B．说对话发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
C．做对事SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标、合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

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