顾问式销售技术

主讲专家：和锋
实战派销售专家
领 域：销售 销售技巧
培训对象：中层管理 基层主管 新员工 基层员工

课程收益

重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点

顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践

课程特色

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，

它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

本书重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。

课程内容

顾问式销售技术课程大纲：

第一讲　销售行为和顾客购买行为
1、销售行为
2、购买行为
3、销售行为和购买行为的差异
4、什么是销售成功的关键

第二讲　顾问式销售的几个基本概念
1、问题点
2、需求
3、购买循环
4、优先顺序

第三讲　关于购买循环
1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策
3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、优先顺序
5、对话举例

第四讲　顾问式销售面临的难点
1、销售的方向
2、客户的特征
3、客户面临的风险
4、销售对话的难点
5、对话举例

第五讲　SPIN与FAB
1、FAB方法
2、大客户销售
3、什么是产品的利益

第六讲　顾问式销售对话策略

第七讲　SPIN技术进阶

第八讲　SPIN与PSS

第九讲　SPIN运用关键

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