销售能力全面赋能——张路喆

销售能力全面赋能——张路喆

【课程背景】

心态决定销售业绩！要想侧造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态。好的心态就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求。销售是项允满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任此项工作。问题的关键在于当你站在客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利，销售成功的80％来自于心态。销售成功的秘决在于：对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式，信念，态度，自我我期望等。改变外在之前应先改变内在，掌握销售技巧之前应调整好态度。只有端正好心态，才能取得成功。GE有句社训说“态度决定高度，Attitude Decides Altitud”你的心态和态度决定了你能走多远。

【课程收益】

调整销售人员的心态,提升工作状态；激励团队士气，激发营销人员的工作热情

学会有效处理企业内部和外部关系

凝聚团队力量，提高营销人员的忠诚度，实现企业理想

从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率

为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩

提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力

深刻诠释销售的核心本质，掌握行之有效的销售实战技巧

训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】销售

【课程方式】讲授+讨论+案例分析+练习

【课程风格】

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练+视频分析

【课程大纲】、

Day 1 营销心态

第一讲：VUCA后疫情时代的时代大环境

一、疫情前和疫情后的大时代背景

疫情后VUCA时代 ~ 质变、量变、速变

2023新增的变因, 变量~族繁不及备载

后疫情启示

消费观升华新思维.

经营重心转向消费者/客户新思维..

4R营销新思维..

“六新“理念应对市场新思维

第一讲：职场人的认知

销售人员的角色认知

认知1：职场角色

视频案例：欢乐颂

演练：销售人员自画像

认知2：销售人员角色

销售人员的作用

销售人员的回报

认知3：销售顾问角色

认知4：营销顾问角色

认知总结：营销员vs销售顾问vs营销顾问

销售人员的心态与角色转变

销售人员心态模型：四个维度

销售人员基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天

角色定位的四个转变：身份、角色、技能、行为

角色认知&定位总结：你是戴“帽子”的人

销售人员的行为习惯转变

销售顾问能力素质模型

销售顾问的3大优良习惯：做专家、做杂家、做分享者

第二讲：销售精英阳光心态

一、成功营销人员的心态训练

（一）销售员必须知道的三件事

1、蹲得越低，跳得越高

2、你想爬多高，你的工夫就得下多深

3、顶尖的时间管理造就顶尖的销售员

（二）销售业绩的创造

（三）龟兔赛跑案例新解

二、 尖销售员的销售心理训练

（一）顶尖销售员必备的四种态度

1、顶尖销售员的动力源泉

2、顶尖销售员的自我肯定

3、顶尖销售员的成功渴望

4、顶尖销售员的坚持不懈?

（二）顶尖销售员必备的四张王牌

1、明确的目标：你到哪里去

2、顶好的心情：没有热情你能打动谁

3、专业的表现：赢得他人的认同与信赖

4、大量的行动：拒绝等待，活在当下

三、销售心理的七大法则 

因果法则?

收获法则

控制法则?

信念法则

专心法则?

连锁法则

放映法则??

四、业绩剧增的五大原则

1. 我是老板

我是顾问而非“销售员”

我是销售医生、销售策略专家

我要把工作做好——用心

我要出类拔萃——执着

讨论：为什么产品好却不一定卖得好？为什么学历高却不一定业绩高？?

第三讲：积极主动的成交心态

一、胜任力与冰山原理

案例讨论：为什么我会被抓？

二、销售漏斗图

实战演练：现场成交

讨论：为什么踢不好临门一脚？

三、成交的两个心理障碍：

1、恐惧失败

2、担心拒绝?

四、积极的心态怎么炼成

1. 高效执行

2. 心动沟通?

3. 目标清晰

4. 高效时间管理

角色扮演：积极的销售如何对接客户

第四讲：自我销售??

一、让自己看起来就是个顶尖销售员

1. 建立良好的第一印象，获得良好口碑

穿着打扮、仪容仪表

设身处地地聆听

客户究竟是谁

如何洞察客户心理

认识客户购买的障碍?

客户的拒绝等于什么

寻找未来客户的技巧

第五讲：客户心理分析

1.“自我画像”破冰活动带领出沟通的概念/意义, 进一步阐释有效沟通的四步骤四层次,学习主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通理念；

2. 通过被全球100 多万人测试并验证了的「FLEX 性格测试」，建立客户性格关系量表。

了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (竞争激烈型/逻辑分析型/忠诚感性型/创新热情型)。

调整性格之发挥，通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令学员深刻体会不同风格的人际应对所带来的效果，用客户喜欢的方式沟通。

Day 2 销售实战

第一讲：建立关系

一、找对人

1. 影响决策的不止一个人该从哪里入手

采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度

买方关键任务的权利角色分析

买方组织架构图：定位买方关键角色

支持程度：对卖方专业的认可度

接触程度：与买方人际关系的紧密度

工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

工具：1+2+1模式

2. 不同角色不同应对策略

EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点

EB决策人：如何应对强势的决策人

TB技术和采购者：总是挑刺如何应对

UB如何获得用户的支持

Coach内线：如何在客户内部培养“自己人

案例分析：大壮错在了哪里？

第二讲：说对话

一、辨需求：如何平衡客户需要的和想要的

1. 冰山模型

二、怎样介绍产品，更容易让客户认可产品价值？

1. 说正确-把差异化优势说完整

工具演练：说正确，差异化能力清单

2. 正确说-把差异化优势说到点子上

1）先诊断，后开方

2）正确说：FAB法则

工具演练：差异化能力优先矩阵

第三讲：客户痛点挖掘工具

1. 不了解需求给销售带来四个最糟糕表现

2. 客户的需求深度分析（需求冰山）

3. 价值等式（价值=回报-成本）

4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

Situation背景型提问

Problem难点型提问

Implication暗示型提问

Need Pay-off需求要素型提问

5. 不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图?

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

总结

1. 制定行动计划并交流

2. Q&A

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