《巅峰心态与狼性销售》——心态转变、客户服务、销售技巧训练营

《巅峰心态与狼性销售》

——心态转变、客户服务、销售技巧训练营

课时：2天（每天6小时）课程

学员：销售全员

课程收益：

1、转变心态，激发狼性，突破自我设限，寻找工作动机，发挥最大的潜力；

2、如何协调内部部门，以“全民营销”的态度通过优质服务提升客户满意度；

3、拓宽视野，学习全新有效的客户开发技巧;

4、挖掘客户直接与潜在需求，洞察客户信息；

5、学习谈判技术，合理解除客户抗拒，缔结成交，并长期合作。

课程大纲

序章、狼性团队建设

互动暖身游戏+分组：

1、报数分组

2、选出组长

3、两天团队分数PK，决出第一名奖励

第一章、巅峰心态与潜能激发

一、改变自己的心态

如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

讨论 寓言故事 “移山大法”

改变：错误的心态+错误的方法

哲理故事：沙子与珍珠

要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！

学会说：这是我的错！

二、打造阳光心态

海伦.凯勒：当人总是面对阳光奔跑的时候，阴暗总是被抛弃在背后。

保持充沛的“正能量”

硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则

如何在工作中保持阳光心态？

1、优点延伸法，多看别人的优点

2、把每次挫折当作对自己的磨练

AQ：逆境商（耐挫力）

你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——《享受拒绝》曹恒山

3、习惯积极思维

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神经语言程序学

远离一切负面

三、永不抱怨的心态

抱怨有用吗？

“紫手环”运动

不抱怨的6个步骤

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

抱怨越多，商业价值越大！

四、感恩与责任心

案例：尼克胡哲、刘伟、陈州的故事

感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……

朗诵：感恩小诗

五、责任心

对企业的责任心——契约精神

对客户的责任心

对员工的责任心

对家庭的责任心

对社会的责任心

六、坚持到底的态度

坚持不懈，勇攀高峰

荷花池开花的试题

放弃=前功尽弃

成功=坚持+努力+方法+运气

人生有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！！

成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德

七、激发狼性潜能（打造强烈销售动机）

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！

案例：为期25年的目标调研

寻找人生目标

设定自己的十大人生目标——“愿景清单”

课堂练习：制作属于自己的“梦想板”

第二章、客户服务与跨部门沟通

一、服务心态建设

销售是客户的第一客户服务人员

如何理解“客户永远是对的”？

顾问型销售=专业+服务

二、异议与投诉处理

正确应对客户投诉与异议的方式

如何应对客户投诉——重新框视法

课堂练习：角色扮演A/B扮演客户与销售应对投诉话术练习

三、跨部门沟通

推倒看不见的部门墙

利他法则+人际储蓄

部门沟通不畅的原因分析

部门沟通问题的分析与解决

麦肯锡问题解决技巧；空雨伞

课堂练习：跨部门沟通问题的分析与解决

第三章、销售全流程技巧

一、精准客户开发

（一）体验感营销

营销关键词：流量+体验感

客户的终身价值

（二）鱼塘式营销

通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源

鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交

课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划

（三）电话销售（邀约）

1、精准名单的获取

2、邀约开场白设计（95%的失败都在开场）

3、选择式缔结成交技巧

课堂练习：A/B角色扮演打电话 老师点评

（四）异业营销

异业合作技巧（非异业联盟）

课堂互动：给异业画像 明确异业名单

（五）微信营销

1、朋友圈互推

2、微信群互换

3、老客户朋友圈

二、挖掘客户需求

（一）有效发问技巧

1）选择式提问技巧

选择式开场、选择式邀约、选择式成交

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

反问话术练习

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

（二）聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

三、产品优势介绍

FBI产品价值说明技巧

谈判得来的都是净利润！

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

四、谈判与成交技巧

1、三明治报价法

2、解除客户抗拒

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

3、让步策略

4、杀单技巧   

轮杀技巧——成交必杀技（练习：用团队协作签单）

5、“起死回生法”

又称“门把销售法”

起死回生的流程

课堂互动：A/B角色扮演