光华公开课课堂笔记|营销铁军训练营3天1夜班（三）

上周四光华公开课《营销铁军训练营3天1夜班》圆满结束了，今天我们给大家分享该课程的课程笔记。

DAY3 

解决方案式销售

深度营销策略与行动指南——王鉴

* 深度营销：帮客户省钱或赚钱，才能使客户愿意让你去赚他的钱。

1. 面对同质化竞争，如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易，就有可能通过发现深层次的问题和需求锁定商机。

2. 一定要熟知自己企业的优势资源，并能把这些资源与客户的问题联系起来，把企业优势转化为客户利益。

解决方案销售

深度诊断客户的问题和需求，提供有针对性的产品、服务资源及应用方案，致力于客户经营成功。

卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，构建商业伙伴关系。

销售机会评估：

在与客户面谈沟通前，销售人员应该首先评估客户信息、市场竞争情报、整合己方公司资源，综合性提出解决方案，以此获得销售机会。

↑  * 每一次访谈都要带着目的去，带着成果走：要为下一次拜访埋下伏笔

解决方案式销售十二字：懂业务、会跟进、做服务、有团队

需求从何而来？

需求是“问”出来的，如同诊断病症一样找到客户问题，并促发解决的意愿。

--->需求是成交之母，问题是需求之母。

--->客户需求调查就是就是一个发现客户问题、困难或不满的过程，并让他们有解决的意愿。

--->访谈做了销售最重要的事——发现需求，引导采购。

--->访谈前，仔细研究客户资料，寻找客户的痛点；访谈中，关注对方运营中的问题，促发客户对改变现状的想法，放大客户的痛点，让客户【生病】

↑  * SPIN顾问技术是一种深度提问的访谈技巧，发现潜在客户的问题与需求，促成交易。

↑  总结分析客户的显性需求，通过观察和提问挖掘客户的隐形需求，通过提出综合的解决方案来解决这两种需求，以此满足客户、拥有客户。

↑ * 帮助客户解决他的客户，让客户看到你的专业度，帮客户赚钱（利他原则），建立客户的满意度和忠诚度，结交良好的合作关系。

↑  * 销售为客户导入“对手”的成功资源，帮助客户填补市场空缺。

↑  * 销售作为解决者，找出客户企业部门运营管理等方面的问题，对症下药解决问题。

深度营销三大组件：定制化产品、一体化服务、专业化组织。

销售人员与客户关系的五大层级

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