光华公开课课堂笔记|营销铁军训练营3天1夜班（二）
来源：杭州时代光华教育发展有限公司 2020-06-02 09:33:15 您是第2126位阅读者
上周四光华公开课《营销铁军训练营3天1夜班》圆满结束了，今天我们给大家分享该课程的课程笔记。
DAY2
打造销售团队狼性执行力
放下是接纳一切的前提——聚焦
三句话执行：执行的底层逻辑
执行首先从自己开始：唯快不破，拿到成果
——要打造一支狼性团队，要先打造自己的狼性，凡事积极主动
做到才是得到
——把经验变成方法论、工具，提供团队【做到】的依据
卓越源于要求
——主动要求自己、敢于要求别人、自觉接受要求
——领导有方向、团队有力量、执行有保障
领导要学会欣赏别人：满眼好人，满嘴好话，满手好事。
有纪律、有秩序，执行的前提叫服从。
自动自发，对成果负责。
狼性逻辑：强者生存。
狼的最大贡献：淘汰弱者。
狼性团队的三字箴言：危机感。
1. 嗅觉明锐：快人一步的竞争精神
——聚焦销售目标的达成
培养自驱动力
把危机当作试金石
2. 不屈不挠：奋不顾身的进攻精神
——销售团队今年追业绩的措施
关注老客户的经营
线上拓新能力培养
回款与现金流管理
团队业务流程的打造及数字化管理
3. 协同作战：群体战斗的团队精神
——以客户为中心（以利他之心，成就彼此）
狼狈团队文化的影响
从全员营销到全员营销
前后端的协作，才是真正的团队协作。
01
狼性执行法则
1. 动机坚决：为什么干，怎么干
（执行前，决心比成败更重要）
用文化来影响，用制度来规范。
小服从靠激励，大服从靠文化。
没有执行力就没有竞争力。
文化像水，润物细无声；制度像刚，言出必行。
*使命-->愿景-->长期目标-->中期目标-->企业年度目标-->各部门的目标-->员工的目标-->绩效考核-->员工获得酬劳汇报（生活观）-->事业平台（价值观）
2. 抓核心和要害：为成果负责
可以用来交换有价值的东西，叫做成果。
苦劳≠功劳，任务≠成果，做了≠做到。
任务：被动-走过场-找借口-对工作程序负责
成果：主动-做成果-找方法-对工作价值负责
不折不扣，拿到成果：任何环节都必须到位
衡量成果的三把尺：有时间，可控制；有价值，可交换；有标准，可考核。
* 执行中的三大陷阱：员工不知道干什么，员工不知道怎么干，干好干坏的奖与罚
解决办法：--> 必须强化目标意识 --> 必须进行流程培训 --> 必须建立考核机制
3. 知己知彼
尊重对手重视对手，认识自己了解自己，确保攻击的有效性
4.销售人员的思路训练
5.销售的目标管理与体系
02
销售管理体系的打造
* 销售业绩的好，背后一定是管理的好。
今年黑天鹅事件【新冠肺炎】必然带来以下变化：
? 必将驱动中国企业数字化和智能化的进程
? 中国销售领域专业化，职业化进程的一个转折点
? 从人治型销售管理到科学化、体系化、规模化销售管理的过度
销售管理体系的打造四大核心：
目标清楚有层次
抓流程
提士气
运营管控高效率
用一流的流程，武装三流的员工。
员工水平层次不齐，但是一流的流程可以快速复制人才，提高员工效率效能，提升拿成果的能力。
美国人思考方式：简单直白，非黑即白：i love you-->me too
日本人思考方式：一根筋的思考方式：【 嗨 】-->服从与执行
中国人思考方式：【太极式】中庸之道，你中有我、我中有你-->我考虑一下，我想下
03
工具一：销售漏斗--销售管理重要工具
* 漏斗五步阶段：初步接洽（10%）--确定需求（30%）--方案报价（50%）--谈判（70%）--签约（100%） 【括号内有赢率】
* 赢率：对最终成交影响的概率
【案例】：沃尔玛【微笑服务】：3米微笑，3米目送
销售漏斗的原则：
复杂的东西简单化
简单的东西量化（赢率、成交率）
量化的东西流程化
流程化的东西书面化（固化：形成方法论）
销售漏斗回答了什么问题
【多少】销售人员根据成交率，需要准备多少的商机（拜访）
【多快】销售周期的长度，根据目标时间可预计业绩
【多顺】销售环节可能会遇到问题，决定赢率
销售漏斗的作用
有助于推进目标和计划的完成
销售结果的预测
形成团队作战语言和方法论
复制顶尖销售
销售人员自身能力的提升（根据漏斗找到问题点）
04
工具二：销售流程管理工具
狼性团队流程四步骤
流程步骤：销售漏斗横置，即漏斗内的步骤【干什么】
销售技巧：每一个流程中的动作，需要的对应技巧。【怎么干】
销售工具：武装销售人员，在每一个动作中运用什么工具完成
* 举例：SPIN工具：背景问题--难点问题--暗示问题--利益问题
流程交付物：每个步骤中确保行为完成的交付物，如拜访登记表
人与流程的结合体：人做了哪些步骤，每个步骤做到什么程度，进行表单结合
十二字方针：理念定位，行为定标，管理定责。
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