渠道销售管理

主讲专家：邵会华
高级培训咨询顾问
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

掌握市场营销工程学基本概念。
掌握渠道销售管理的分析方法。
掌握渠道销售管理的方法与工具。

课程特色

渠道销售管理是一个对销售渠道进行研究、策划并管理的全过程。
本课程较详细地讨论了销售渠道研究的方法和内容：销售渠道结构模型、销售渠道成员、销售渠道的运作流程、销售渠道与厂家的需求差异、销售渠道的竞争分析，
销售渠道投资汇报分析，从而阐明销售渠道的管理内容，销售渠道的管理目标，以及销售渠道的管理方法。
目的在于明确地掌握必须的基本概念、基本理念和方法，提高管理能力，与销售渠道建立良好的信任关系，结为伙伴，共同成长，达到双赢。

课程内容

渠道销售管理课程大纲：
面临的挑战
市场营销渠道模型
•销售渠道架构
•销售渠道的价值
•销售渠道的成员及其功能
•销售渠道的业务流程
•现行销售渠道的业务模式
销售渠道的管理目标
•最大的市场覆盖范围
•最强的销售能力
•最优化资源分配投资
销售渠道分析
•销售渠道的角色特征
•销售渠道的角色分析
•销售渠道的需求分析
销售渠道管理
•销售渠道管理的基本理念
•销售渠道的组合管理
•销售终端管理
•销售渠道的“串货”管理
•销售渠道的风险管理
•销售渠道的激励力量

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