渠道销售

主讲专家：李力刚
销售实战训练专家
领 域：销售 渠道管理
培训对象：中层管理 基层主管 新员工 基层员工

课程收益

 1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

 2． 如何招募到好的渠道？

 3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？

 4． 快速提高市场销量的方法有哪些？

 5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

 6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

 

课程特色

本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。

 

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课程内容

渠道销售课程大纲：

1、渠道战略
销售网络设计的三要素
渠道的模式设计
案例:家电行业各种渠道模式比较
案例分析:格力与国美
直销——分销?

2、渠道招募
如何招募到好的经销商？
如何确定某一地区的渠道数量？
独家？多家？
案例分析:兄弟分瓜

3、销量提升
铺货率
产品生动化
最佳位置卖场、卖场最佳位置
三种POP：争夺人流、眼球的方法
价格秩序
各级通路价格体系
市场价格混乱的原因

4、渠道激励
销售竞赛要点
直接激励与间接激励
销量返利与过程返利
案例：啤酒经销商的故事

5、渠道权力
超级大户现象
不把村长当干部
斩杀超级大户的条件
案例:美菱
相互影响力模型
权力对弈

6、渠道冲突
渠道冲突的种类有哪些？
管理渠道冲突的方法
如何处理串货？
案例：小家电企业

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