大客户战略营销

主讲专家：李力刚
销售实战训练专家
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

营销调查与客户分析方法；
区域市场策划与执行方略；
高层、高阶销售技巧应用；
复杂销售如何擒贼先擒王；
多客户管理销售漏斗运用。

课程特色

面对区域市场你如何全面启动？
复杂销售如何做到擒贼先擒王？
面对众多关键人，你从何下手？
本课专为大客户销售设计，

帮助销售经理掌握结构化高阶销售策略。

现场图片

课程内容

大客户战略营销课程大纲：
第一章：营销分析—分析市场，解密客户
训练背景：如何知道一个人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客户心理，是进阶销售中比较复杂的问题。
个人购买心理大揭秘：
个人心理：AIDMAS客户心路历程
探知方法：问在个体客户销售中的妙用
企业采购心理大揭秘：
关键人的参与流程
关键人的不同兴趣
探知方法：教练技术（教练的标准\教练的途径）
案例：李总的故事
第二章：营销策划—炒热市场，引爆销售
训练背景：有的人拔剑四顾心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面临区域或行业大市场，有没有立竿见影的销售方法？
合理分配时间－自我管理;
筛选激励成员－组建团队；
开发潜在客户－锁定市场；
申请内外资源－粮草先行；
整合营销传播－营造拉力；
实施会议营销－营造推力；
开展业务公关－个个击破；
精细服务跟进－培养忠诚；
讨论：如何把区域市场真正“炒热”？
案例：张经理立竿见影开拓区域市场，整章都将以此案例为中心展开。
第三章：个个击破—面对高层，见招拆招
训练背景：会见高层、了解不同层面人的需求、撰写复杂方案、谈判都需要专业水准，但这并不是一件容易的事——尤其是面对高层。
拜访高层：高级、高层沟通策略
把准需求：不同层面的不同需求
方案呈现：解决方案撰写与呈现
项目谈判：复杂项目的总体谈判
帐款回收：应收帐款回收
演练:拜访董事长/总经理
讨论:如何追讨逾期帐款？
第四章：个个击破—面对组织、擒贼擒王
训练背景：大客户销售中如何“擒贼擒王”？如何搞定财务？如何搞定技术？如何搞定使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！
部门：筛选企业关键部门
个人：确定五类关键人物
关系：绘制企业内决策链
突破：发展教练逐层公关
长期：洞析个人沟通风格（性格）
短期：把握个人职业状态
制衡：消除异己发展教练
监控：黄牌警告提前提醒
把握：每周评估决算胜局
行动：立即改善助力成功
第五章：关系管理—面对群客，漏斗管理
训练背景：客户管理中，为什么有的人“日理万机”,却事倍功半？对于新中老三类客户,我们应该如何分配时间和其它相关资源？
原理：多客户漏斗原理
行动：差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
症状：漏斗病态之解析
策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销的系统方法论
尾声：教&练  问&答

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