商务谈判的策略

主讲专家：陈震
销售谈判专家
领 域：销售 销售技巧
培训对象：中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

1、分享商务谈判技能中如何判断、询问客户需求；甄别对方使用的谈判技巧并应对提出解决方案。
2、熟练应用谈判中的语言技巧，维系与客户和睦的人际关系。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。
3、总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴。
4、于无形中迅速提升商务交际中的工作效率。

课程特色

观念和方法通过故事案例演绎，分组演练总结培训心得，体验式教学相结合。

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课程内容

第一单元，销售谈判基础
1、了解什么是谈判，谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。
2、建立信任是谈判环节里重中之重，包括坐座位方式，观察力，如何降低对方的抵触感，按照对方易接受且喜欢的方式交流。
3、谈判中有效掌控谈话过程，使我方处于主动地位，通过问话技巧了解对方需求、价值观，解答对方异议问题。
4、简单实用的客户需求：产、销、人、财、物，围绕5字展开需求分析
第二单元，销售谈判策略（上）
1、了解采购商和供应商的决策标准，掌握时机获取机会。
2、了解和掌握谈判初级阶段能立即奏效的策略，如：为何不对第一次报价回应，对方可能采取的应对策略；大惊失色的策略制造不情愿、无法接受的感觉。
3、面对“敌对性”的局面应用yes、but、no的化解方式转化。
4、通过案例解答做练习，巩固学习内容。
第三单元，销售谈判策略（下）
1、识别和掌握谈判中间阶段的策略，识别对方应用虚拟的上级权力机构来拖延和虚晃真相的目的，应用反击对方“虚拟的上级权力机构”策略化解。
2、学习应用终止谈判的4种无冲突施压绝招，黑脸、白脸策略及反击策略；.滚雪球策略；递减成交策略----魔“数”； “走人”策略及无风险“走人”策略。
3、通过案例解答做练习，巩固学习内容。

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