销售政策的制定与激励

主讲专家：臧其超
总裁赢销导师
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

全面了解营销队伍管理的常见问题
学会如何设计和分解销售指标
掌握渠道政策制定的方法    
掌握设计销售政策和经销商政策的方法
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
掌握销售团队的有效激励的方法和策略
 

课程特色

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课程内容

模块一：销售政策的制定

1、销售政策的认识 (1H)
 找好策略
 打破旧思路
 突破自己设限
 创新就在——跨行业的仿生学
 创新无创新——创新都是改进
 市场的认识
 顾客的认识

2、营销战略制定(1H)
 如何营销战略
 营销战略规划框架
 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
 如何竞争战略

3、产品政策制定(1H)
 市场需求的认识
 需求是什么
 发现顾客需求的五种方法
 常见的产品认识误区
 产品的弹性生命周期
 产品弹性的生命周期模型图
 弹性定位论
 如何让有弹性差异化
 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
 竞争的产品如何塑造感觉
 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
 竞争的产品中如何卖概念
 竞争的产品中如何卖文化
 竞争的产品中如何卖希望
 竞争的产品中如何卖个性化定制
 竞争的产品中如何卖服务

4、经销商政策制定与管理(2H)
 渠道的认识
 快速组建网络方式
 会务营销技巧
 如何做好产品招商会、订货会
 市场定位与切割
 营销布局思路
 签订经销的方法
 市场秩序的制定策略
 经销商的软指标设定技巧
案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
 经销商促销政策制定关键
 分项设立奖罚，作为导向
 涨价、降价的步骤和方法
 阶梯返利的阶梯设定
 制定销售竞赛的方法
 经销商奖励方法及注意事项
 经销商的管理技巧
 五种典型分销模式
 三种主要通路模式的比较
 如何管理、协助批发商开展工作

5、设计分解销售指标(2H)
 四类销售指标
 营销目标来源
 营销目标确定的四步
 销售指标的分解
 目标规划表
 销售指标如何分解到——月
 销售指标应该如何分解到——区域
 销售区域价值评估表（市场潜力值）
 销售指标应该如何分解到——产品
 销售指标应该如何分解到——客户
 营销预算的制定流程
 如何核算销售费用预算
 四大指标配制
 理论目标来源及设定注意点
 营销指标的类别细分
 销售经理的指标设计两个层面
 确定下属目标——SMART原则
 实施团队销售目标的原则
 确立销售目标的程序
 销售目标对话六步骤
 将目标转化为详细的计划
 建立销售目标控制系统执行才有保障

6、销售薪酬政策制定(2H)
 薪酬设计的三个着眼点
 “销售模式”与薪酬设计
 市场策略对薪酬设计的制约
 底薪、提成、奖金应当如何设计   
 企业发展阶段对薪酬设计的制约
 薪酬体系适用的条件
案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例：服务业的底薪比例
案例：各大行业提成一般比例
 工资设计原则
 最低工资设计
案例：A公司的薪酬设计方案

模块二：销售团队的有效激励(3H)

1销售团队的有效激励
 销售团队的激励原理与方法
 销售人员成长的过程                          
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
 金钱以外的14种激励方法
2销售团队的保健激励
 激励—保健激励、维持激励双因素理论
 保健激励的5大原则
 保健激励注意点
 保健激励的策略
 维持激励的原则
3销售团队的特殊激励——威胁激励
 威胁激励利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制
 企业人才态度能力激励制
 执行力是淘汰出来的
 执行力是竞争出来的
4销售团队的激励菜单
 测试：激励方法自测
 ９大维持激励因素
 10大保健激励因素
 销售人员的激励组合
 分析：安利公司、保险公司的成功之道
 性格激励
 不同年龄段销售人员的激励关键点
 不同发展阶段的激励技巧
 

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