时代光华公开课：大客户销售管理

大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。顾问式销售作为当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响！

2017年7月14-15日，杭州时代光华特邀资深销售培训顾问王鉴老师，解读SPIN顾问技术应用，分享《大客户销售管理》的经典课程。王鉴老师是世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。

两天的课程，王老师通过对销售中的深度营销策略、客户需求分析、解决方案设计、项目签约路径等四个大模块展开。销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。王老师应用SPIN顾问技术，来解读解读客户需求，用“3+5”利益法则，让学员进行分组主题应用设计，对销售提案有效呈现，并提供销售应用工具箱——销售行为改进表，找到客户切入路径和利益相关者，达成交易。

虽然正值夏季，天气炎热不堪，但是学员们学习的热情却不受影响。在课程中，老师采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。并且，王老师所定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

课程结束后，两天互动得分最高的小组全组人员将获得老师的出版销售课程书籍。王老师真挚希望，课程接受之后学员把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为，为将来的工作生活提供有效助力！

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