时代光华公开课：大客户销售管理

绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。而目前传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证此类销售的成功。

2017年8月4-5日，杭州时代光华特邀资深销售培训顾问王鉴老师，解读SPIN顾问技术应用，分享《大客户销售管理》的经典课程。王鉴老师是世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。

事实上，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。而我们的销售应该担当问题的解决者的角色，试图找出客户的成本、效率、服务或工作业绩等放啊可能有的问题、困难、不满，并提供解决方案。

课程完全从实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，通过解决方案式销售内核、SPIN技术与客户需求深度分析以及产品的方案呈现和建立客户信任，通过采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。

两天的学习，定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策。使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。

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