光华公开课：解决方案式销售--深度营销策略与行动指南

做销售是要挣钱的。那么，客户什么时候愿意让你挣他们的钱？

国内知名销售培训专家、课程导师王鉴给出的答案是：当你能帮助客户挣钱或省钱的时候！

2018年3月2-3日，时代光华高级讲师王鉴在杭州为当地企业带来一场精彩的《解决方案销售：深度营销策略与行动指南》课程。两天高效培训，使参训人员对销售有了全新认知和改进计划。

王鉴原为世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人，IPTA国际职业训练协会认证培训师。全系列课程“企业销售全员学习系统”涵盖专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等课题，十多年来受训企业超过500家。

值得一提的是，王鉴所著《深度营销：解决方案式销售行动指南》（机械工业出版社，2017）成为国内众多企业销售学习的指定用书，历年多次重印畅销。该书总结了在复杂销售中胜出的方法论，并复制成一张解决方案销售的行动路径图。

王鉴曾入围中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场一言堂”十大人气讲师；“解决方案深度营销”等课题入选中国《培训杂志》“精品课程”。与此同时，他也是北京大学、南京大学、浙江大学等院校营销课程特邀专家讲师，《销售与市场》、《商业评论》、《培训杂志》等主流营销和培训学术期刊撰稿人。

采用情景式教学，课程运用丰富的真实案例和全程互动演练，诠释实用的销售策略和成交技法。定制的课程练习与专题讨论与学员的实际工作密切相关；教案中还有一整套工具表单供训后使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长。

课堂上，就如何做好解决方案深度营销，王鉴老师重点分享了四方面的内容： 

一、“市场机会分析”，做准备，也就是收集和研判客户的业务问题，拟定预案，做好销售的策略性规划。

二、“客户需求调查”，找商机，运用SPIN顾问技术，帮助客户发现问题并产生解决的愿望，聚焦他们最关注和想搞定的三类人：客户的客户、客户的对手、客户的企业。

三、“解决方案制定”，提对策，基于前期已找到的客户问题、需求，提供解决方案，精准营销，为客户带来利益并促动他们购买。

四、“订单交易达成”，促成交，告诉你如何做好销售进程管理。这里的一个关键是，如何设计和取得销售进展，从而能够持续跟进，直至成交。

两天实战课程对学员实际销售工作有很强的指导意义，能够做真正到学以致用。课堂发言踊跃，气氛热烈。

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