BLM模型：企业如何做才能在客户那里成为一个不可替代的角色？

本文节选自方永飞《绩效飞轮》的书籍内容：

企业如何做才能在客户那里成为一个不可替代的角色？

一看客户需求的转移趋势，二看企业在价值链中的地位。

战略控制的水平可以分为高、中、低三档，其中，最高的战略控制点通常是指企业有能力定义行业标准。也就是创造以客户为中心的业务设计，这也是企业转型升级的主要方向。就如《发现利润区》一书所说，“利润将分配给那些经营模式更具价值的企业，而不是市场份额最高的企业，所谓更具价值的经营模式，必须以客户为中心才能设计出来”。

以客户为中心意味着：首先，企业需要克服从自身出发的惯性，要从客户的需求出发，思考自己应该提供什么样的产品和服务，应该建立什么样的核心竞争力；其次，需要重新安排企业从上到下的时间，把大部分的时间和精力花在聆听客户的需求和共同探讨如何去满足这些需求上；最后，在明确自己如何为客户创造价值之前，理解客户如何创造价值，并且持续地关注客户创造价值的过程和其中的变化，最终将它转变为对客户需求和偏好的认知。

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