专访吕长春：做企业e-Learning市场的领导者

做中国企业e-Learning市场的领导者 ——专访上海时代光华教育发展有限公司常务副总裁吕长春
    “时代光华e-Learning的发展历程就是中国e-Learning市场发展的缩影。”回顾上海时代光华教育发展有限公司(时代光华ELN总部，下简称“时代光华”)在中国e-Learning市场上的探索过程，时代光华常务副总裁吕长春的话语充满激情。
    培训市场整合将通过技术进步得以实现
    在金融危机后的经济拐点谈论人均成本较低的e-Learning显得顺理成章。吕长春坦言，金融危机对中国的e-Learning发展起到了推动作用，从2009年到现在，时代光华e-Learning业务保持100%的增长率。“这是一个跨越式的增长速度，e-Learning在经济危机期间创造的市场奇迹值得整个培训行业关注”。
    中国培训市场的现状为e-Learning的快速发展提供了机遇。“看不清未来，就看看历史。”吕长春分析说，“任何行业在发展成熟过程中都会实现行业整合，在中国有大量的例子可以佐证。培训行业还远未完成整合，造成当前培训行业门槛低、规模小、质量参差、无序竞争的现状。行业整合往往来自市场突变和技术变革，未来培训市场的整合应该是借助e-Learning这样的技术进步来完成的。”
    时代光华是与2006年正式涉足e-Learning市场的，回顾这三年的发展，吕长春认为这是对客户需求、行业特性、产品与服务理解逐步提升的过程。“所谓‘道路’，有道才有路。对客户需求的理解决定了我们的商业模式、市场路线和产品路线”。
    “不断满足客户需求、提升客户价值是企业生存发展的唯一理由。我们做的是长期事业，是跑马拉松，而不是短跑，要对业务发展背后的市场规律保持清醒的头脑，这样就不会被一时得失所困。e-Learning的推广，要看e-Learning是如何匹配客户需求和提升价值的。这绝对不是一种简单的产品销售，不能靠忽悠，我们需要的恰恰是客户的理性。”吕长春强调，“在这一点上，时代光华基于长期积累的庞大客户群，找到了一条从客户需求出发，设计、整合、传递学习资源的道路。”
    五大优势集成 服务“价值客户”
    在目标客户的定位上，时代光华锁定“价值客户”。“这些客户对e-Learning有正确的理解，有一定的培训体系。反过来，我们的产品能够帮助企业优化培训体系。”吕长春如此解释“价值客户”的内涵。
    在帮助这些“价值客户”实施其具体策略上，吕长春列举了时代光华的五大优势：
    1. 内容提供
    吕长春表示，“时代光华拥有4000小时的自有版权课程，占据中国e-Learning课程的半壁江山，能够为企业提供全员培训所需的通用管理培训资源。”
    除了提供通用课程之外，时代光华还以自有课程为基础，帮助企业搭建其内部课程体系，为此，他们提供了在e-Learning平台的简易制作上传功能。“很多客户自建的内部课程数量已经超过了我们的通用课程。”吕长春说。
    2. 平台支持
    吕长春认为，国外的e-Learning产品在中国往往水土不服。“国外的平台上往往没有课程，希望领导和员工一起DIY自己的课程；但是国内的企业客户希望平台有课程，有完备的培训管理功能，比如培训学习如何跟踪、考试，如何和公司的绩效管理和战略挂钩。”
    作为中国企业e-Learning的先行者，时代光华的客户基数在国内首屈一指，可以借此深度分析中国企业客户的消费习惯、使用习惯等等。时代光华现在每年至少做一次平台升级和课程升级，基于主流客户的主流需求，对平台功能进行完善。“也许我们的平台不是技术最领先的，但基于我们对客户的理解，一定是适用性最高的，这是租赁专业平台可以享受的好处，而自建或购买平台客户很难做到适用性技术升级。”吕长春表示。
    吕长春举例说：“当前，时代光华3年以上续费的客户已经达到一定的数量，而战略客户(1000个账号以上)的账号续费率是150%，这意味着这些客户不但续费，还在续费过程中不断增加覆盖面。”这是时代光华平台运作成功的一个证明。
    3. 网络保障
    吕长春表示，时代光华的产品现在不仅实现了在互联网上的高稳定性，同时也针对一些客户的具体情况设计出特殊网络环境的解决方案，如局域网和内部网等。“我们在2～3年的技术积累的基础上研发出了一些产品，希望以此来解决特殊的网络环境下的应用，当前这些产品已经在申请专利了”。
    4. 解决方案
    “很多企业之所以e-Learning用得好，是因为自身有完备的培训体系，能够将e-Learning和自身的培训体系相结合，对大中型企业、世界500强这样的跨国企业来说尤其如此。”吕长春介绍。基于此，时代光华会在在销售初期为客户提供解决方案，协助客户进行e-Learning的准备、导入、实施和推动等。“产品是标准化、模块化的，但方案是个性化的。客户需要多少卡路里、蛋白质、维生素，我们就配置什么样的营养套餐”。
    5. 配套服务
    “在基础服务上，我们力求标准化和规范化；而在增值服务上，我们要做到产品化。”吕长春如此表达时代光华在服务方面的要求。
    “当前，时代光华在做规范化基础服务和增值服务产品化设计。企业在购买账号之后，会获得一系列的基础服务，如网络环境测试、实施导入培训、定期回访、跟踪报告、实施指导等。我们还会根据客户需要，结合产品提供增值服务，如内部课件的制作、培训咨询服务等，这将在很大程度上提高e-Learning的使用价值。”吕长春补充说。
    做领先者 更要做领导者
    展望e-Learning的市场前景，吕长春显得非常乐观：“美国企业培训市场规模达到1000亿美元，其中e-Learning占到150亿美元；中国企业培训市场预算大概也在1000亿人民币左右，而e-Learning主要供应商的销售额目前在2～3个亿，这就说明中国企业e-Learning市场的发展空间非常大。”
    “在中国企业e-Learning市场，时代光华处于领先地位”，但吕长春强调，他们不会就此满足。“时代光华希望通过3～5年的中长期规划，实现从领先者到领导者的转变。在经营层次上，我们不但要在产品、服务、品牌上领先，更要缔造中国的企业e-Learning标准和模式，做专做强做大做长，成为行业领导者和价值链整合者。”吕长春最后表示。