专业销售技巧-销售角色认知与流程关键

主讲专家：王鉴
资深销售培训顾问
领 域：销售 销售技巧
培训对象：中层管理 基层主管 新员工 基层员工

课程收益

解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结；
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定；
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意；
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录；
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求；
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧。

课程特色

引进英国Video Arts 影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

课程内容

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程大纲：

1．专业销售核心
成功销售人员的五大特质
AIDMA 购买心理模型
专业销售流程的七个阶段与角色定位
2．销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售计划与路线
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
OPA 销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
角色演练：问题策划与倾听技巧
5．产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练：产品FAB 三段论陈述
6．提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例：提案，无声销售的工具
7．客户异议处理
客户异议的八大真相和应对原则
意义处理的六种技巧和操作误区
案例：如何与难缠的买主沟通？
8．销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
角色演练：达成交易的关键行为

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