大客户销售策略-客户决策循环解析及对策

主讲专家：王鉴
资深销售培训顾问
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：中层管理 基层主管 新员工 基层员工

课程收益

解读客户购买决策的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变；
识别客户组织体系的三类人员–接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透；
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事；
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出；
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手；
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会。

课程特色

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

课程内容

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策课程大纲：

1．客户购买决策循环
从需求到购买 – 大客户决策心理分析
价格异议真相 – 销售行为的三大误区
客户购买决策的六个阶段及特征
2．客户切入 – 聚焦三类关键人员
接纳者 – 采购执行者、信息提供者
影响者 – 技术把关者、产品使用者
权力者 – 有决策权但不易接近者
制定客户切入路径 – 目标与策略
3．需求认知 – 发掘购买的需求度
揭示和扩展客户问题、困难和不满
识别客户从需求到决定购买的信号
提供解决方案，取得客户认同
4．评估选择 – 解决产品的匹配度
客户用哪些标准评估和选择供应商？
为何失去客户 – 供需方匹配度分析
影响客户购买决策准则的四种策略
填补供需差异的四大经典战术
5．销售竞争地位分析
竞争弱势V 型分析及对策
处理竞争对手的三大原则
区分客户购买决策的软硬准则
软、硬准则下的不同销售路径
6．消除顾虑 – 建立客户的信任度
客户为何难下决定 – 负面后果效应
顾虑的早期预警信号及存在的迹象
处理客户顾虑的八条戒律
7．执行阶段 – 消除项目的风险度
客户学习曲线 – 付出与结果不同步
新玩具期、学习期和收效期的特征
学习期综合症 – 执行中的高风险期
如何预防和消除客户“动力下降”
8．改变阶段 – 维护双方的关系度
导致客户改变的内外因素
客户分类与区域管理模式
客户关系维护与二次开发策略

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