大客户销售与客户关系管理

主讲专家：臧其超
总裁赢销导师
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：

课程收益

学习作为营销人员必须要知道的问题：
增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
相对于同行的竞争力就会加强，
从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间
 

课程特色

案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

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课程内容

一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备

三 销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理

四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
 几种性格特征的客户
 测试及讲解：全脑测试及分析
 测试及讲解：人际沟通测试及分析
 与不同个性客户有效沟通的方法
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
六、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
 大客户内部四大买者的价值观
 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处

八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局

九、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢？
 保持问题的个人属性
 有双赢吗？还是双输？
 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？
2、 如何主导谈判？如何造势？
3、 如何报价？如何让步？
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
 关注客户感知
 关注客户变化
 更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
 关注客户关系
 保障服务品质
 更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
 关注客户动态
 发掘客户需求
 创造客户价值

十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
 

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