方永飞：做大客户销售要多挖掘客户的需求！

做大客户，不要忙着给方案，而要多挖掘需求！

需求挖得越深，客户把握就越准，也就更容易搞定客户，因为，在大客户的转化中，需求理解不仅是驱动买单的动力，也是触发信任升级的催化剂。

看似简单的道理，很多人不明白，总觉得速度第一，没有搞定需求，就匆忙给出方案，有的，甚至提前透底，把价格都给上，殊不知，如此做法，速度越快，淘汰概率越大。

反之，聪明的做法，是带着问题挖掘需求，从显性需求深挖隐性需求，基于隐性需求及客户拓展时机，与客户一起找到满足，甚至超越需求的方案。

鉴于以上，进一步给你的建议是：挖掘大客户，除了关系、业务，就是需求，挖得越多，越容易成功，沿着需求路，找到突破口，有了突破口，客户转化有节奏。

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