面对面顾问式销售

主讲专家：高子馨
实战派礼仪培训专家
领 域：销售 销售技巧
培训对象：基层主管 基层员工

课程收益

明确销售理念，重新定位销售工作的理解
掌握销售的基本流程
了解掌握调查分析目标客户，甄选目标客户
了解并运用高效询问、信赖感建立、价值塑造等顾问专业技术。
学习用思维导图等销售工具整理目标客户的信息收集，提升分析力度。
掌握专业的异议防范和处理

课程特色

顾问式销售，是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。
顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在

现场图片

课程内容

面对面顾问式销售课程大纲：
一、顾问的准备：
基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨）
命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动）
销售中售的是观念（研讨）
列出产品的优势观念
卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度
买卖过程中买的是感觉
信赖感建立
五大同步建立，和顾客同步思维
销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。
1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。
2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。
3.问题类型：背景性问题   难点性问题   暗示性问题
思导图助你成为信息专家
1、思维导图基础学习
2、画出客户的思维导图
3、记忆顾客名字特征
二、销售基础流程图
做一定的调查和分析（研讨）
1、不可批评竞争对手，
2、不良客户分析，选择质优客户
3、比较产品的四个要素
①点出产品的三大特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较
了解顾客、了解需求。
①关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
产品介绍：
1、顾客买结果，所以不卖成份。
2、如何说？
3、帮助顾客创造价值
钱是价值的交换 顾客购买的是价值观
顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型：
了解4种思维模式：配合型：同中求异型：异中求同型：折散型：
异议处理：
①解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”
②三种苹果：
③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
9大常见异议：
1、顾客说：就要考虑一下。
2、顾客说：太贵了。
3、顾客说：市场不景气。
4、顾客说，等一下（拖延）。
5、顾客：能不能便宜一些。
6、顾客说：别的地方更便宜。
7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
9、顾客讲：不，我不要……
三、顾问心态瓶颈突破（活动、冥想）
1.使命
2.信念
3.态度
4.价值观
四、顾问成交（研讨演练）
①富兰克林成交法
②售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法
⑤沉默成交法。
⑥对比原理成交法
⑦回马枪成交法。
⑧假设成交法：
五、请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
六、售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。
与顾客亲善活动的技巧
超出顾客的期望值。
改变自己，拥有世界最佳服务行为。
七、综合运用：（情景演练）
运用一天所学，综合演练销售实战

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