大客户销售＆营销渠道管理实战特训班

主讲专家：崔伟
北京阔维科技有限公司总裁
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程特色

1．初中高，阶梯式适合不同能力水平，典型课程是：销售技能、销售管理初中高；
2．兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性畅销职场小说《问鼎》；
3．将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、引人入胜。

课程内容

《大客户销售＆营销渠道管理实战特训班》课程大纲：

一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念
1、营销——销售
营销思想的演变
营销体系
推——拉
个人销售——组织营销
2、大客户是关键
大客户采购的特点
3、销售模式的分类
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求
1、没有需求，就没有价值
2、组织利益——个人利益
3、判断客户需求与兴趣点

四、如何建立客户信任
掌控心理
销售心理学
蝶形图
卖点、买点
官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理
谁先开价?
降价节奏
应对4种砍价的技巧
让步曲线
赢的感觉
客户资料收集
广度管理与深度管理
1-1营销

六、如何管理大客户
精细化管理
报表管理
看板管理
走动式管理
漏斗管理

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