销售业绩管理与辅导

《销售业绩管理与辅导》

主讲人：孙忠逊

【课程背景】

 公司的经营，无论是战略还是目标的实现，最终是靠销售业绩来体现。同时，销售业绩是公司生存和发展的基本保障。在面对激烈的市场竞争环境下，如何让完成销售业绩目标，实现销售业绩的稳步增长至关重要。而销售业绩的实现，离不开团队和销售人员的努力。作为销售经理，有责任、有义务帮助销售人员完成销售目标并实现突破。

【课程收益】

应用销售目标的设定和分解方法

梳理并构建属于自己的销售方法

团队成员之间信息共享、合作共赢

提高员工的执行力与积极性

【课程特色】

翔实的案例讲解，互动分享与思考，深入浅出，让员工深受启发与领悟。

以学员为中心，在学习中思考，在体验中学习，在互动中学习。

结合自身的工作特点，让学习更贴近实际

【课程对象】有发展潜力的后备销售人才

【课程时间】2天（6课时/天）

【课程大纲】

 业务规划

第一节  销售目标分解

1传统的目标分解方法

2什么是创新型的OGSM目标分解法

3实战练习：利用OGSM分解自己的销售目标

第二节 如何制定达成目标的策略

1战略解码输出

2什么是策略

3销售策略的定义

4销售策略的4个发力点

5销售业绩万能公式：销售业绩=客流量X转化率X客单价X复购率

6销售策略制定—四四策略法

7实战练习：制定自己的销售策略

方法构建

第一节 销售流程与类型

1销售流程示例

2不同的产品不同的销售类型

3实战练习：确定销售流程与销售类型

第二节 构建属于自己的销售方法论

1定义自己的销售类型

2描述阶段任务

3描述典型行为

4定义升迁标准

5定义赢率周期

6梳理工具清单

7检查优化漏斗

第三节 策略与销售方法的匹配

1销售拜访：高效拜访，构建高质量对话

2策略销售：精准分析 制定赢单策略

3客户经营：深耕客户 挖掘商机

4客户发展：优先顺序 贡献区分

5客户成功：后续合作 持续购买

6不同销售方法使用场景

一线销售团队如何运用高效执行

1、希望所在

2、运用原则1：聚焦WIG

3、运用原则2：贯彻引领性指标

4、运用原则3：坚持激励性记分牌

5、运用原则4：建立相互担责的节奏

教学法：互动教学、工具练习、小组练习、同侪教练

第四章：高效执行原则

相互担责是执行力真正发生的环节

1、什么是WIG会议

2、WIG会议召开的原则

3、WIG会议技巧及方法

4、如何保持相互担责的节奏

5、小组讨论：如何建立相互担责的节奏

教学法：互动教学、工具练习、小组练习、同侪教练

综合实践与分享：实际情境综合应用演练

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